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從今年3月至今，漢能就從未離開(kāi)過(guò)輿論的焦點(diǎn)：從早前遭媒體質(zhì)疑存有巨量關(guān)聯(lián)交易，而后與媒體陷入“口水戰(zhàn)”，再到5月漢能暴跌，股價(jià)招致腰斬……漢能，是非不斷。

在一片喧鬧中，李河君的腳步并未停止。從3月開(kāi)始，漢能啟動(dòng)大規(guī)模招商運(yùn)動(dòng)，計(jì)劃在全國(guó)招滿3000家經(jīng)銷商，大舉進(jìn)軍戶用光伏市場(chǎng)。早前，相關(guān)政策壁壘就已全面掃除。相關(guān)部門已推行光伏發(fā)電“全額上網(wǎng)”及“自發(fā)自用，余電上網(wǎng)”兩項(xiàng)補(bǔ)貼政策。這為光伏入戶提供了有效支撐。

在漢能招商工作如火如荼進(jìn)行之際，業(yè)內(nèi)人士也表現(xiàn)出擔(dān)憂。

天合光能國(guó)內(nèi)居民項(xiàng)目事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人向時(shí)代周報(bào)記者分析說(shuō)，目前，普通消費(fèi)者對(duì)戶用光伏還不盡了解，并且戶用光伏產(chǎn)品單價(jià)動(dòng)輒逾萬(wàn)元，市場(chǎng)推廣還存有較高難度，“大量經(jīng)銷商大舉拿貨之后，能否有效實(shí)現(xiàn)對(duì)外銷售還存有較大的風(fēng)險(xiǎn)。”

經(jīng)銷商運(yùn)動(dòng)

今年3月開(kāi)始，漢能陸續(xù)在各地展開(kāi)聲勢(shì)浩大的經(jīng)銷商大會(huì)，邀請(qǐng)建材、衛(wèi)浴以及裝修類的經(jīng)銷商前往參會(huì)。

漢能集團(tuán)的招商宣傳冊(cè)顯示，要想成為經(jīng)銷商仍有一定門檻—公司注冊(cè)資金達(dá)10萬(wàn)元，并提交相關(guān)資質(zhì)證明，同時(shí)還需繳納10萬(wàn)元定金。

漢能招商工作人員向時(shí)代周報(bào)記者介紹說(shuō)：“漢能在選擇經(jīng)銷商上，除了滿足基本的條件，我們最看重的還是客戶資源，需要考核對(duì)方到底有沒(méi)有能力將產(chǎn)品銷售出去。”

時(shí)代周報(bào)記者了解到，漢能的經(jīng)銷商一般分兩個(gè)等級(jí)，鉆石級(jí)和核心級(jí)：鉆石級(jí)經(jīng)銷商拿貨量200萬(wàn)元起；核心級(jí)經(jīng)銷商要求稍低，拿貨量30萬(wàn)元起。在價(jià)格方面，鉆石經(jīng)銷商可獲得15個(gè)返點(diǎn)，即拿貨價(jià)為指導(dǎo)價(jià)的8.5折；核心經(jīng)銷商只獲12個(gè)返點(diǎn)，即指導(dǎo)價(jià)的8.8折。

在經(jīng)銷商的鋪設(shè)上，漢能將渠道下沉至區(qū)縣級(jí)，每一區(qū)縣只設(shè)一名鉆石經(jīng)銷商，鉆石經(jīng)銷商可再下設(shè)核心經(jīng)銷商。后者拿貨須經(jīng)過(guò)固定的上級(jí)鉆石經(jīng)銷商。“這也是為了最大限度地保護(hù)經(jīng)銷商的利益。”一名張姓招商工作人員告訴時(shí)代周報(bào)記者。

體驗(yàn)店渠道

在大力發(fā)展經(jīng)銷商的同時(shí)，李河君也加大了對(duì)直營(yíng)店的投入。

小王，是漢能直營(yíng)體驗(yàn)店的一名店長(zhǎng)。作為店長(zhǎng)的他，負(fù)責(zé)直營(yíng)體驗(yàn)店內(nèi)民用光伏產(chǎn)品銷售及市民參觀接待。小王介紹說(shuō)，要成為直營(yíng)店長(zhǎng)，須先行前往漢能進(jìn)行為期兩至三個(gè)月的培訓(xùn)，不過(guò)也并非是固定，“有些培訓(xùn)時(shí)間更短一點(diǎn)”。店長(zhǎng)上崗后，再負(fù)責(zé)各自門店員工的招聘，并對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)。

據(jù)漢能薄膜發(fā)電2014年報(bào)顯示，截至2014年12月31日，漢能薄膜發(fā)電公司雇員數(shù)目增加了約2033人。而在2013年，該公司員工數(shù)量只有785人，增加了1248人，員工數(shù)量激增了159%。

在約200平方米的直營(yíng)體驗(yàn)店內(nèi)，擺滿了各種光伏產(chǎn)品：黑色薄膜的帳篷和運(yùn)動(dòng)服，以及太陽(yáng)能背包、太陽(yáng)能衣服、太陽(yáng)能充電器等不一而足。直營(yíng)店的工作人員極力向時(shí)代周報(bào)記者推薦漢能所產(chǎn)的戶內(nèi)居民光伏發(fā)電系統(tǒng)。如此一套屋頂“發(fā)電站”的投入并不小，根據(jù)屋頂面積和功率的不同，價(jià)格從1.7萬(wàn)-5萬(wàn)元不等。

據(jù)時(shí)代周報(bào)記者了解，一家體驗(yàn)店的投入成本在200萬(wàn)-300萬(wàn)元之間，規(guī)模稍大的門店投入甚至達(dá)500萬(wàn)元。

目前，漢能共設(shè)有60家直營(yíng)體驗(yàn)店，并計(jì)劃在年底擴(kuò)至300家。如若按單店成本300萬(wàn)元計(jì)算，直營(yíng)體驗(yàn)店的投入即達(dá)1.8億元；如達(dá)到300家，總投入也將隨之增至9億元。天合光能國(guó)內(nèi)居民項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總經(jīng)理韓亞西對(duì)漢能的門店鋪設(shè)，有不同意見(jiàn)，“體驗(yàn)店當(dāng)然得有，但絕對(duì)不是主體。如何將工用光伏轉(zhuǎn)型到民用，還是需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。”

除了布局線下實(shí)體領(lǐng)域，漢能的線上商城也隨之鋪開(kāi)。

3月，漢能宣布啟動(dòng)其民用產(chǎn)品的全渠道O2O戰(zhàn)略布局，成都、上海、廣州等地，全國(guó)60家薄膜發(fā)電旗艦店及體驗(yàn)中心同步開(kāi)業(yè)，同時(shí)漢能商城、京東等線上銷售平臺(tái)亦可購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。

漢能光伏產(chǎn)品分為商用系統(tǒng)、戶用系統(tǒng)和終端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在漢能網(wǎng)上商城均有銷售。不過(guò)，產(chǎn)品銷量卻令人堪憂。

截至7月5日下午5時(shí)許，商用系統(tǒng)方面，共有9款產(chǎn)品，但只有2款產(chǎn)品有銷售記錄，銷量分別為1，其余的銷量均為零；戶用系統(tǒng)方面，一款漢能薄膜發(fā)電陽(yáng)光房共有22人支付200元的定金，而售價(jià)達(dá)18999元的戶用系統(tǒng)雅致系列1.5kW薄膜產(chǎn)品銷量為17件，其他多款產(chǎn)品的銷量只在個(gè)位數(shù)徘徊。

轉(zhuǎn)型多元化

在布局渠道建設(shè)的背后，可以清晰見(jiàn)到漢能的多元化戰(zhàn)略。

早在2013年，漢能即成立了漢能全球光伏應(yīng)用集團(tuán)，擴(kuò)充下游薄膜發(fā)電項(xiàng)目及應(yīng)用產(chǎn)品業(yè)務(wù)，并啟動(dòng)了多個(gè)位于中國(guó)、美國(guó)及非洲等的薄膜發(fā)電站項(xiàng)目。去年10月，漢能產(chǎn)品開(kāi)發(fā)集團(tuán)成立，李河君親任首席執(zhí)行官。

漢能產(chǎn)品開(kāi)發(fā)集團(tuán)的主要職責(zé)是，研究消費(fèi)者及終端用戶的市場(chǎng)需要，分析待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的需求和漢能的潛在市場(chǎng)份額，同時(shí)建立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，確定產(chǎn)品功能，標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)、成本和毛利指標(biāo)等，并負(fù)責(zé)管理和執(zhí)行。

在李河君的規(guī)劃中，希望通過(guò)薄膜材質(zhì)輕便的特性，打造多款民用移動(dòng)式光伏產(chǎn)品，計(jì)劃在未來(lái)3-5年內(nèi)，光伏應(yīng)用產(chǎn)品的業(yè)務(wù)比重達(dá)到50%左右。

李河君對(duì)民用光伏市場(chǎng)覬覦良久。

按照國(guó)家能源局的政策規(guī)定，自2013年8月起，國(guó)家發(fā)改委將全國(guó)范圍內(nèi)分布式光伏補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)定為0.42元/度。此后，各省份在此基礎(chǔ)上又陸續(xù)推出了當(dāng)?shù)匮a(bǔ)貼政策。普通消費(fèi)者在家中安裝光伏發(fā)電系統(tǒng)，除自足外，還可通過(guò)納入國(guó)家電網(wǎng)獲得一定的發(fā)電收益。

盡管漢能方面一再向經(jīng)銷商描述美好的市場(chǎng)前景，但在現(xiàn)實(shí)中，戶用光伏動(dòng)輒逾萬(wàn)元的價(jià)格依然讓普通消費(fèi)者望而卻步。并且，在具體的施行安裝環(huán)節(jié)也煞費(fèi)周折。