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筆者一直強調(diào)組件環(huán)節(jié)在光伏產(chǎn)業(yè)鏈的核心地位，更是直言組件是光伏一體化浪潮的“最終落腳點”。

如今，組件已經(jīng)成為群雄逐鹿的主戰(zhàn)場，各路巨頭悉數(shù)集結(jié)，引無數(shù)英雄盡折腰，好不熱鬧。

但是，在一體化的浪潮中，組件相對上游硅料、硅片及電池片環(huán)節(jié)卻個性十足，尤其是面對的下游市場相對分散，這就導(dǎo)致組件業(yè)務(wù)看起來進入壁壘較低，但干起來并不容易，市場份額的成色也更加貴重。

01

下游市場更加分散

這個產(chǎn)業(yè)特性尤為關(guān)鍵。

硅料、硅片及電池片的下游客戶分別是硅片、電池片及組件，都相對集中，而組件的下游客戶即電站端則比較分散。

根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會：2022年硅料環(huán)節(jié)TOP5的產(chǎn)量占比87.1%，產(chǎn)量達到萬噸級以上企業(yè)10家；硅片環(huán)節(jié)TOP5的產(chǎn)量占比66%，產(chǎn)量達到5GW以上企業(yè)14家；電池片環(huán)節(jié)TOP5的產(chǎn)量占比56.3%，產(chǎn)量達到5GW以上企業(yè)17家；組件環(huán)節(jié)TOP5的產(chǎn)量占比61.4%，產(chǎn)量達到5GW以上企業(yè)11家。

可見，制造端四個主要環(huán)節(jié)的行業(yè)集中度較高，這就意味著上游硅料、硅片及電池片的下游市場集中度較高。

但是，相對而言，組件的市場集中度就低多了，呈現(xiàn)分散的狀態(tài)，這也成為組件業(yè)務(wù)的重要特點。

對于獨霸全球的中國組件企業(yè)而言，不僅有國內(nèi)市場，還有國外市場；國外市場遍及歐洲、美洲、中東、非洲等地區(qū)；不僅有大型集中式市場，還有工商分布式和戶用分布式市場。

而且，不同細(xì)分市場的產(chǎn)品定位、市場價值、渠道特點和營銷模式等等，都存在顯著差異。

此外，不同電站項目的獨立采購，更是加劇了行業(yè)分散性的特點，組件業(yè)務(wù)需要更多的渠道網(wǎng)絡(luò)和銷售投入。

當(dāng)然，組件業(yè)務(wù)可以進一步拆開，分為組件加工（代工廠）和組件品牌（品牌商），現(xiàn)有組件巨頭往往都是兩個角色的融合。

如果只是單純組件代工廠，下游客戶是組件品牌商，相對也比較集中，只是在一體化浪潮中，單純組件代工的角色并不突出。所以，本文重點講組件品牌商包括具備組件制造能力的品牌商。

02

市場開發(fā)難度更大

組件面向的市場更加多元、分散，意味著市場開拓模式不同，難度更大，更加強調(diào)品牌和渠道。

上游硅料、硅片及電池片的下游客戶比較集中，我們可以理解為面向大B；而組件業(yè)務(wù)下游客戶更加多元、分散，我們可以理解為面向小B。

眾所周知，大B業(yè)務(wù)和小B業(yè)務(wù)的市場開發(fā)模式不同。

大B業(yè)務(wù)其實就是大客戶策略，更加關(guān)注性能和價格，以及長期戰(zhàn)略關(guān)系，甚至通過合資合作形成共同體。

小B業(yè)務(wù)不僅要求產(chǎn)品端具備一定競爭力，還要強調(diào)銷售觸達、售后服務(wù)，品牌和渠道也很重要，尤其是代理商模式普遍，分布式業(yè)務(wù)尤為明顯。

03

市場份額更加穩(wěn)固

光伏組件因為下游客戶比較分散，導(dǎo)致市場開發(fā)模式更難，也因此形成了與上游較為不同的關(guān)鍵成功要素。

在一體化浪潮中，介入組件環(huán)節(jié)，與介入硅料、硅片和電池片環(huán)節(jié)的壁壘也因此截然不同，并非易事。

換言之，光伏組件的客戶及市場份額更加穩(wěn)固，直觀感受也是如此，同樣市場規(guī)模或市場份額的小B比大B更加可靠和穩(wěn)定。

近年，我們看到大量硅片和電池片新勢力迅速崛起，但相對而言，由于硅料的業(yè)務(wù)門檻太高（這是另外一個話題）、組件的市場門檻太高，導(dǎo)致硅料和組件的新勢力并未見成果顯著者。

組件環(huán)節(jié)的制造端壁壘較低，但市場端壁壘較高，而下游較為多元和分散的市場結(jié)構(gòu)，也決定了組件環(huán)節(jié)的市場份額顯得尤為重要，尤其是優(yōu)質(zhì)的海外大型電站市場。

從這個角度而言，組件環(huán)節(jié)由于市場端壁壘較高，市場份額相對穩(wěn)固，整體也應(yīng)該具有更高估值，尤其是擁有優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)市場份額的組件企業(yè)。 

原標(biāo)題：光伏組件的“妖嬈”之處