相較一季度的客流洶涌，二季度汽后行業(yè)明顯冷清了很多，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都在下滑。不僅進(jìn)廠臺(tái)次、客單價(jià)都在下滑，保險(xiǎn)公司二次費(fèi)改之后，事故車的定損產(chǎn)值也在下降。
而修理廠經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)核心成本指標(biāo)：房租、水電、人工成本、社保、稅費(fèi)成本（金稅四期）卻在不斷攀升。
從湖北省孝感市某縣級(jí)市汽車聯(lián)盟提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，2023上半年從事汽車綜合維修的企業(yè)18家中，當(dāng)年虧損企業(yè)已達(dá)13家，虧損率72%。
整個(gè)行業(yè)一片唏噓，不禁發(fā)問：敢問路在何方？
筆者今年也一直在下市場(chǎng)，目睹整個(gè)汽服行業(yè)經(jīng)歷疫情前、中、后的變化。針對(duì)大環(huán)境下汽服行業(yè)的變化，筆者有以下幾點(diǎn)主張。
01、門店必須知道的變化
1、燃油車經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)下滑已是大勢(shì)所趨，但不必人人自危
往前推三年，人民日?qǐng)?bào)就發(fā)表過(guò)評(píng)論員文章：未來(lái)各行各業(yè)都是“運(yùn)營(yíng)時(shí)代”，不存在“資本時(shí)代”。也就是說(shuō)靠銷售商品獲利的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，未來(lái)是經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的時(shí)代。
企業(yè)的核心還是抓好基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)工作，主要是進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次、客戶管理、轉(zhuǎn)介紹、客單價(jià)、項(xiàng)目分類、績(jī)效管理等核心基礎(chǔ)工作。
2、不要理會(huì)少數(shù)人販賣焦慮，制造恐慌
汽服行業(yè)的業(yè)績(jī)一方面是實(shí)際下滑，還有一個(gè)原因是被“制造”下滑。特別是部分從事課程銷售的老師，整日危言聳天、販賣焦慮，吸引修理廠老板購(gòu)買課程。
我們同行在參加學(xué)習(xí)之前一定要明白，你需要什么，比老師給什么更重要！明明修理廠的技術(shù)診斷能力都沒解決，員工績(jī)效問題都沒解決，就開始學(xué)抖音。就算有海量客戶進(jìn)店，你服務(wù)得了嗎？服務(wù)質(zhì)量有保證嗎？這都是我們要思考的。
3、要打造自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
每個(gè)企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，事故車做得好、增效降本控制得好，也是一種競(jìng)爭(zhēng)力。
我看到有一位同行，每個(gè)月大概花8000元請(qǐng)抖音運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫忙拍視頻，結(jié)果引流項(xiàng)目只有一個(gè)25元的標(biāo)準(zhǔn)洗車，這就有點(diǎn)匪夷所思了。
這不是一個(gè)大力出奇跡的時(shí)代，低附加值的項(xiàng)目，如果方向錯(cuò)了，再怎么努力也是錯(cuò)的。
4、找準(zhǔn)自己的定位
汽修行業(yè)的業(yè)務(wù)類型已經(jīng)被細(xì)分了。未來(lái)專業(yè)化、精細(xì)化門店在業(yè)內(nèi)會(huì)層出不窮，具體到傳統(tǒng)修理門店，我認(rèn)為有幾個(gè)內(nèi)容值得關(guān)注。
首先是傳統(tǒng)汽修企業(yè)，一是汽車精養(yǎng)，二是動(dòng)態(tài)除碳，三是底盤整備，都是值得關(guān)注的項(xiàng)目。
其次是三膜和定制改裝方向，據(jù)統(tǒng)計(jì)，伴隨著新能源大量上市，鑒于新能源汽車的電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、輕量化等特點(diǎn)，2022年定制改裝的產(chǎn)值增長(zhǎng)了560%。
最后是新能源，作為新能源獨(dú)立售后的探索者，新能源維修如何破局？筆者有以下幾點(diǎn)見解。
02、新能源汽車維修如何“破局”？
1、當(dāng)下客戶的心態(tài)
在國(guó)家政策和行業(yè)資訊的宣傳下，只要是汽修從業(yè)者，都知道新能源汽車維修勢(shì)不可擋，但是同行為什么沒能及時(shí)轉(zhuǎn)型，主要分為幾種類型。
A類：總認(rèn)為新能源時(shí)代還沒有來(lái)臨，自欺欺人。
經(jīng)過(guò)今年上半年的銷售統(tǒng)計(jì)，新能源車存量已近1900萬(wàn)臺(tái)（去年1300萬(wàn)臺(tái)，上半年銷售420萬(wàn)臺(tái)），存量占比6%。相比全國(guó)40萬(wàn)家汽修企業(yè)，新能源汽車維修目前還是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。但是每個(gè)區(qū)域還有些差異，老板們總是抱著等一等的心態(tài)，試圖挽回燃油車部分市場(chǎng)。
B類：想派人出去學(xué)習(xí)不放心，自己又抽不出時(shí)間，加盟又怕被割韭菜。
很多人有學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)型的需求，明明自己店里經(jīng)常有車到店而解決不了問題，寧愿求助同行也巋然不動(dòng)，原因就是怕試錯(cuò)、怕被割韭菜。派員工出去又怕學(xué)習(xí)完了不回來(lái)，整天焦慮重重。
C類：道聽途說(shuō)，信息爆棚，最終無(wú)奈放棄。
很多同行萌生了學(xué)習(xí)新能源、轉(zhuǎn)型新能源的想法，但過(guò)度聽取身邊人意見后，聽到的信息負(fù)面居多。例如：新能源車電池都是終生質(zhì)保、客戶都回流4S店、沒有授權(quán)修不了車、三電操作有風(fēng)險(xiǎn)、員工培養(yǎng)了容易流失……諸如此類，最終聽到的是困難比辦法多，最終選擇放棄。
2、新能源車維修分類
從行業(yè)類型，大概可以分為三類。
A類：主機(jī)廠品牌授權(quán)
目前這一塊參差不齊，澇的澇死，旱的旱死。
頭部品牌如特斯拉、理想、比亞迪、小鵬、蔚來(lái)，主要以鈑噴為主，目前第一批授權(quán)店已經(jīng)拿到結(jié)果，第二批蜂擁而上。江浙滬特斯拉授權(quán)店平均年產(chǎn)值在2000萬(wàn)以上，但是投入成本也達(dá)到600-800萬(wàn)。也就是說(shuō)，很多普通修理廠老板只能望而興嘆。
即使這樣，參與者依然趨之若鶩。筆者曾經(jīng)在江蘇某縣級(jí)市見證特斯拉鈑噴中心的競(jìng)標(biāo)，一個(gè)小小縣級(jí)市競(jìng)標(biāo)的達(dá)16家之多，可見競(jìng)爭(zhēng)之激烈。
其他品牌的授權(quán)則是見仁見智，根據(jù)當(dāng)?shù)刂鳈C(jī)廠品牌的銷量和保有量而定。但是由于大量車型銷售存量不多，加上三電質(zhì)保周期未到、鈑噴價(jià)格不穩(wěn)定等因素，鮮有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)比較好的品牌。
B類：三電品牌授權(quán)
通常三電是指電池、電機(jī)、電控，其中維修價(jià)值更高、產(chǎn)值最高的是動(dòng)力電池。
目前所有三電品牌授權(quán)都是保內(nèi)動(dòng)力電池，不允許拆解，只能發(fā)回廠家維修。也就是說(shuō)，這個(gè)層面目前還處于技術(shù)封鎖狀態(tài)。那么為什么很多維修企業(yè)都要爭(zhēng)取諸如“寧德時(shí)代”的授權(quán)？其實(shí)還是為了布局，未雨綢繆，爭(zhēng)取早點(diǎn)占據(jù)有利的位置。
C類：綜合類獨(dú)立售后
中國(guó)有約40萬(wàn)家修理廠，其中4S店2.9萬(wàn)家，95%維修企業(yè)都分布在綜合維修領(lǐng)域，這類修理廠以服務(wù)便捷、價(jià)格實(shí)惠、成本領(lǐng)先、管理高效而頗有特色；同樣，新能源綜合維修也不可或缺。
3、客戶類型
客戶類型主要有網(wǎng)約車、出租車、過(guò)戶車、二手整備車、事故車、廠家倒閉后無(wú)人過(guò)問的車、三包外的車、自費(fèi)的車等。
4、如何“破局”
A：打破瓶瓶罐罐，不要受任何條件束縛，不留后路。
很多修理廠老板就是顧頭不顧尾，想法太多。如果你認(rèn)定新能源車維修是藍(lán)海市場(chǎng)，干起來(lái)再說(shuō)。
俗話說(shuō)：栽得梧桐樹，引得鳳凰來(lái)。
建立自己的IP，車主也會(huì)通過(guò)指向找到你。筆者考察在武漢青山區(qū)一家新能源修理廠，2023年1月開業(yè)，5個(gè)員工2個(gè)學(xué)徒，月進(jìn)站150臺(tái)、產(chǎn)值30萬(wàn)，毛利75%，開業(yè)15天即盈利。無(wú)主機(jī)廠授權(quán)，無(wú)三電授權(quán)，活下來(lái)就是硬道理。
B：重視人才培養(yǎng)，引進(jìn)合伙人制度。
大環(huán)境下，新能源汽車人才培訓(xùn)也是藍(lán)海，全國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)，已經(jīng)存在傳統(tǒng)維修燃油車和新能源車維修技師待遇差異的事實(shí)。
目前湖北地區(qū)的薪資差在40%左右，還是比較嚴(yán)重的。筆者在深圳**培訓(xùn)做過(guò)調(diào)研，90%學(xué)員學(xué)習(xí)后都離開了原單位。
如果要培養(yǎng)新能源技術(shù)人才，我建議把合伙人方案前置。
C：打通保險(xiǎn)公司理賠通道
目前新能源車鈑噴和三電受損事故頻發(fā)，保司的賠付率居高不下，都有減賠降損的需求。如果當(dāng)?shù)啬軌蚰玫筋I(lǐng)先的新能源車?yán)碣r的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)值提升也不是問題。當(dāng)然，如果能夠以一個(gè)平臺(tái)或聯(lián)盟的方式進(jìn)行合作，優(yōu)勢(shì)將會(huì)更明顯。
D：加強(qiáng)新能源車的引流
新能源車也可以通過(guò)一些方式引流，比如與網(wǎng)約車公司簽署合作協(xié)議，通過(guò)車友會(huì)等組織引流一些車輛，也可以針對(duì)新能源車主的特性派發(fā)一些卡券，老客戶轉(zhuǎn)介紹等。
E：重視新媒體營(yíng)銷
新媒體已經(jīng)是汽修行業(yè)繞不過(guò)去的話題，重視新媒體營(yíng)銷適用所有業(yè)態(tài)，特別是新能源車項(xiàng)目，相對(duì)話題比較新穎，可以很快聚集一批粉絲。
F：打通配件供應(yīng)鏈
新能源汽車維修，一是技術(shù)封鎖、二是配件供應(yīng)難。原來(lái)傳統(tǒng)的配件供應(yīng)方式，因?yàn)閺S家自營(yíng)、訂單銷售等方式被打破，所以供應(yīng)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)、流程復(fù)雜，很多配件供應(yīng)企業(yè)不愿意報(bào)價(jià)，也不愿意多方找尋，所以要找到一個(gè)合適的配件供應(yīng)方式。
G：重視鋁車身業(yè)務(wù)
新能源車除了三電以外，伴隨車身輕量化大量使用，鋁車身修復(fù)、再制造業(yè)務(wù)也是未來(lái)新能源車的主要盈利板塊。特別是有事故車業(yè)務(wù)的維修廠，如果搶得頭籌，也會(huì)在未來(lái)業(yè)務(wù)占據(jù)領(lǐng)先地位。
根據(jù)汽車駕駛使用規(guī)律和工信部規(guī)定的質(zhì)保期（不要迷信終身質(zhì)保，有條件的），預(yù)測(cè)新能源車維修市場(chǎng)的紅利將在2025年爆發(fā)。
如果你是當(dāng)?shù)仄薜念^部企業(yè)，建議適量轉(zhuǎn)型新能源，做店中店，刻不容緩；
如果你是一站式維修企業(yè)，建議全面轉(zhuǎn)型新能源，一站式經(jīng)營(yíng)未來(lái)會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)門店和有特色的專修專營(yíng)店替代；
如果你是夫妻店，經(jīng)營(yíng)困難，建議你轉(zhuǎn)型維修新能源三電，占據(jù)市場(chǎng)有利地位。
寫在最后
“道雖邇，不行不至；事雖小，不為不成”。值此汽車維修行業(yè)轉(zhuǎn)型之際，也希望所有汽車后市場(chǎng)的同行保持初心，從小事做起。
此外，我們還要做好長(zhǎng)期持久經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備，“立志欲堅(jiān)不欲銳，成功在久不在速”。我們更要時(shí)刻保持積極果斷的心態(tài)，做到“當(dāng)行而行，無(wú)所顧慮；處困而亨，無(wú)所怨悔”。
只有這樣，我們才能擘畫“清風(fēng)皓月三千里，浮云過(guò)后艷陽(yáng)天”的鴻猷藍(lán)圖！筆者相信新能源電車三電+鈑噴的獨(dú)立售后模式，終將有一天會(huì)到來(lái)。
原標(biāo)題：一座縣城72%綜修廠虧損，能否靠新能源打破困局？
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