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光伏支架是光伏系統(tǒng)不可或缺的重要構(gòu)成，被稱為光伏組件的“骨骼”。2023年以來，隨著疫情的消退，全球光伏裝機(jī)勢(shì)頭強(qiáng)勁，諸多支架企業(yè)產(chǎn)銷兩旺。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，光伏支架企業(yè)間的比拼也不再局限于價(jià)格，而是體現(xiàn)在渠道、技術(shù)、產(chǎn)能、服務(wù)等全方面，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，支架企業(yè)如何持續(xù)向前？

全場(chǎng)景賦能，開啟增長(zhǎng)新引擎

在廈門國(guó)瑞能新能源技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“國(guó)瑞能”）銷售總經(jīng)理李若瑩看來，支架企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、緊跟用戶需求，為客戶提供全場(chǎng)景、高性價(jià)比的產(chǎn)品。

當(dāng)前，在全球能源轉(zhuǎn)型背景下，光伏產(chǎn)業(yè)駛?cè)氚l(fā)展的黃金賽道，市場(chǎng)需求與日俱增。根據(jù)彭博新能源財(cái)經(jīng)預(yù)測(cè)，2023年全球新增光伏裝機(jī)容量將達(dá)380GW，且新增裝機(jī)容量超過1GW的市場(chǎng)將超過31個(gè)。

作為最早一批出海的支架企業(yè)，國(guó)瑞能順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不斷推進(jìn)拉美、中東、東南亞市場(chǎng)業(yè)務(wù)。今年以來，國(guó)瑞能攜拳頭產(chǎn)品在日本東京、韓國(guó)、菲律賓、上海SNEC、德國(guó)intersolar、越南光伏展會(huì)上大放異彩，憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的營(yíng)銷服務(wù)體系，建立了良好的品牌基礎(chǔ)和穩(wěn)定的客戶關(guān)系?；诖耍瑖?guó)瑞能海外市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)不斷實(shí)現(xiàn)新的突破，僅2023年上半年，已完成去年全年70%的業(yè)績(jī)，較去年同期增長(zhǎng)30%。最為吸睛的是，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐洲市場(chǎng)，國(guó)瑞能1-6月的業(yè)績(jī)也穩(wěn)步增長(zhǎng)了40%，其中TOP 5合作伙伴下單量已超去年全年的2倍。

從產(chǎn)品應(yīng)用情況來看，李若瑩介紹，全球范圍內(nèi)地面電站項(xiàng)目固定支架仍為主流產(chǎn)品，但相較往年，跟蹤支架的接受程度有所提高。李若瑩介紹，從國(guó)瑞能服務(wù)的客戶來看，50MW以下項(xiàng)目大多應(yīng)用固定支架，規(guī)模較大的電站更青睞跟蹤支架，這與不同地區(qū)的用戶習(xí)慣有關(guān)。“比如日本地區(qū)受地形條件和氣候條件限制，不太適用跟蹤支架。而歐洲市場(chǎng)及中非市場(chǎng)，更傾向于選擇跟蹤支架”。

緊跟用戶需求，國(guó)瑞能打造能智-光伏跟蹤支架，在AI賦能下，該產(chǎn)品可有效提升發(fā)電效率和運(yùn)維效率。李若瑩介紹，“國(guó)瑞能跟蹤支架解決方案通過無人機(jī)對(duì)項(xiàng)目地形、地貌進(jìn)行完整掃描，并通過3D建模將數(shù)據(jù)傳輸?shù)娇刂破?，通過控制支架排布以減少陰影遮擋。”AI技術(shù)還可通過控制高清攝像頭，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)云層的位置，并將信息點(diǎn)位傳輸至跟蹤器，將支架調(diào)整至最優(yōu)角度。通過AI技術(shù)，還可實(shí)現(xiàn)跟蹤支架與市場(chǎng)上主流的清洗機(jī)器人產(chǎn)品適配，助力智能運(yùn)維。

新應(yīng)用場(chǎng)景下，光伏農(nóng)棚、光伏車棚等需求旺盛，國(guó)瑞能在上述領(lǐng)域積極布局，能慧-光伏農(nóng)棚支架系統(tǒng)、GS-能慧車棚支架系統(tǒng)更是在日本地區(qū)廣泛應(yīng)用。談及此李若瑩頗為自豪，“國(guó)瑞能在日本市場(chǎng)做的項(xiàng)目已經(jīng)非常成熟，樣板項(xiàng)目眾多。GS-能慧車棚支架系統(tǒng)獲得了日本JIS權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，這代表日本國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)中最重要、最權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)瑞能是國(guó)內(nèi)首家通過該認(rèn)證的支架企業(yè)。”

此類產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)同樣走俏，李若瑩表示， “歐洲部分國(guó)家要求超過30個(gè)停車位的大型商超必須配置光伏車棚，這一政策要求催生了對(duì)于光伏車棚的需求。另外，光伏農(nóng)棚的需求也逐年增長(zhǎng)，對(duì)此我們能夠快速給出安全可靠，高性價(jià)比的解決方案。”

此外，國(guó)瑞能能舍-屋頂支架系統(tǒng)在歐洲同樣得到用戶認(rèn)可。據(jù)了解，去年歐盟提出了太陽能屋頂倡導(dǎo)計(jì)劃，規(guī)定2027年之前，在歐盟地區(qū)所有商業(yè)和公共建筑的屋頂上安裝太陽能電池板，2029年之前，實(shí)現(xiàn)在所有新住宅建筑上安裝太陽能電池板，市場(chǎng)潛力巨大。李若瑩表示，“下半年，國(guó)瑞能屋頂光伏支架全系產(chǎn)品還將實(shí)現(xiàn)跨越，創(chuàng)造更多亮眼佳績(jī)。”

從用戶需求出發(fā)，挖掘產(chǎn)品需求，國(guó)瑞能深耕光伏支架領(lǐng)域十余年來，實(shí)現(xiàn)了戶用、工商業(yè)、地面電站等全場(chǎng)景應(yīng)用。支架產(chǎn)品包含能智-光伏跟蹤支架，能慧-固定支架、能得-水面漂浮支架，能舍-BIPV等支架全域系統(tǒng)解決方案。其中，地面支架系統(tǒng)可以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜地形和極端氣候條件，百M(fèi)W級(jí)大項(xiàng)目操盤能力出眾，全球各地樣板項(xiàng)目案例豐富。

從客戶出發(fā)，注重用戶體驗(yàn)

在交談的過程中，北極星太陽光伏網(wǎng)發(fā)現(xiàn)國(guó)瑞能時(shí)刻以用戶需求及用戶體驗(yàn)為第一位。李若瑩介紹，國(guó)瑞能的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在對(duì)接項(xiàng)目時(shí)，提供一個(gè)方案之后，還會(huì)在降低成本、提高發(fā)電效率、提高安裝效率等多方面考量，提出多個(gè)優(yōu)化的思路及方案供客戶選擇，這也是國(guó)瑞能贏得客戶的重要原因。

“在日本及歐美地區(qū)，當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)成本非常高，我們?cè)谥Ъ芏丝诒M量把安裝步驟簡(jiǎn)化，給到客戶的圖紙一目了然、容易操作，最大限度的幫客戶節(jié)省人力成本。”李若瑩舉例。

盡管國(guó)瑞能的增值服務(wù)贏得了客戶認(rèn)可，但李若瑩同時(shí)強(qiáng)調(diào)，用戶體驗(yàn)至上的前提是企業(yè)堅(jiān)守質(zhì)量底線。光伏支架的穩(wěn)定可靠決定著光伏項(xiàng)目的成敗，因此產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以穩(wěn)定可靠為前提。

“實(shí)際上跟蹤支架的應(yīng)用推廣較為緩慢，主要是缺少優(yōu)質(zhì)的樣板工程。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目多了，用戶需求自然隨之提升。2017年左右初代跟蹤支架興起，但產(chǎn)品技術(shù)尚不成熟，導(dǎo)致早期采用跟蹤支架的用戶遇到諸多運(yùn)維難題，這是阻礙跟蹤支架推廣的原因之一。但經(jīng)過多年的技術(shù)研發(fā)及改進(jìn)，跟蹤支架可靠性大幅提高，選擇跟蹤支架的用戶也多了起來。”李若瑩表示。

成立多年，在“用戶至上”這一原則下，國(guó)瑞能經(jīng)過多輪市場(chǎng)考驗(yàn)仍舊穩(wěn)步向前。在李若瑩看來，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商首先要確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，其次要有一定的資質(zhì)背書，此外要有一定的樣板工程，讓客戶看到項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)行情況，同樣重要的是生產(chǎn)能力。“部分客戶要求百兆瓦級(jí)的產(chǎn)品一次性供貨，沒有一定產(chǎn)能基礎(chǔ)的企業(yè)是無法完成訂單的。”

談及支架行業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)格局，李若瑩坦率的表示，光伏支架企業(yè)需要擺脫勞動(dòng)密集型、技術(shù)含量低的刻板印象，展現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新和技術(shù)實(shí)力，為用戶提供更多的產(chǎn)品及解決方案。同時(shí)，國(guó)瑞能也呼吁支架企業(yè)能夠協(xié)同發(fā)展，為光伏行業(yè)營(yíng)造一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。“看到今年光伏市場(chǎng)的繁榮，我們很欣喜也很感動(dòng)，同時(shí)國(guó)瑞能也將以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)回饋客戶，為光伏行業(yè)的健康發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。”

今年下半年，光伏產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格回歸理性，組件價(jià)格基本維持在1.2元/W左右，這將進(jìn)一步刺激市場(chǎng)需求。此外，隨著海上光伏項(xiàng)目規(guī)劃及建設(shè)啟動(dòng)，光伏應(yīng)用場(chǎng)景更為廣闊。國(guó)際方面，巴西分布式光伏裝機(jī)需求熱潮延續(xù)，而印度、德國(guó)、西班牙市場(chǎng)表現(xiàn)同樣突出，為支架企業(yè)帶來廣闊發(fā)展空間，國(guó)瑞能也將持續(xù)創(chuàng)新，推出諸多解決方案滿足不同場(chǎng)景下的用戶新需求。

原標(biāo)題：全球光伏裝機(jī)需求猛增，這家支架企業(yè)“戰(zhàn)績(jī)”勢(shì)不可擋