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市場(chǎng)邏輯變了，“低價(jià)鯰魚”要變成“價(jià)值鯰魚”才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝

01.儲(chǔ)能的“低價(jià)鯰魚” 沒有價(jià)格下限

所謂“低價(jià)鯰魚”，是指行業(yè)里的某些企業(yè)，通過低價(jià)手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，影響其他企業(yè)不得不降價(jià)，通過打價(jià)格戰(zhàn)獲得一定的市場(chǎng)份額。

“低價(jià)鯰魚”在儲(chǔ)能行業(yè)并不少見。

今年是工商業(yè)儲(chǔ)能的爆發(fā)元年，相較于源網(wǎng)側(cè)大型儲(chǔ)能電站，工商業(yè)儲(chǔ)能的投入成本與開發(fā)靈活性，對(duì)新入局的玩家更友好，所以跨界的、新成立的儲(chǔ)能企業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。有業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)前，儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)量高達(dá)8.9萬家，僅2022年就新增3.9萬家。

對(duì)手暴增，如何取勝？?jī)r(jià)格戰(zhàn)或許是最簡(jiǎn)單直接且殺傷力極強(qiáng)的手段。

所以，為了搶占儲(chǔ)能行業(yè)的窗口期，有著“低價(jià)鯰魚”屬性的企業(yè)層出不窮，影響市場(chǎng)的定價(jià)生態(tài)，尤其在位居產(chǎn)業(yè)鏈中游的儲(chǔ)能系統(tǒng)集成領(lǐng)域，更是上演著瘋狂的價(jià)格大戰(zhàn)。


有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年以來，儲(chǔ)能系統(tǒng)的報(bào)價(jià)就不斷走低。3月，2小時(shí)儲(chǔ)能系統(tǒng)加權(quán)平均報(bào)價(jià)1.35元/Wh，環(huán)比下降6.4%，最低報(bào)價(jià)達(dá)到1.16元/Wh；2小時(shí)儲(chǔ)能項(xiàng)目EPC加權(quán)平均報(bào)價(jià)1.77元/Wh，環(huán)比下降10.43%，最低報(bào)價(jià)1.50元/Wh。

到了5月，2小時(shí)儲(chǔ)能系統(tǒng)加權(quán)平均報(bào)價(jià)就達(dá)到1.115元/Wh，環(huán)比下降14.1%，最低報(bào)價(jià)達(dá)到1.00元/Wh；2小時(shí)儲(chǔ)能EPC加權(quán)平均報(bào)價(jià)為1.655元/Wh，最低報(bào)價(jià)1.407元/Wh。

儲(chǔ)能系統(tǒng)集成，向上銜接上游廠商，向下打通甲方服務(wù)，是產(chǎn)業(yè)鏈最為重要的一環(huán)，同時(shí)也承接著上下游的共同擠壓，大量企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格失守，成為“低價(jià)鯰魚”。


穩(wěn)居儲(chǔ)能系統(tǒng)集成行業(yè)前列的比亞迪，在過往發(fā)展中實(shí)現(xiàn)了電池電芯、BMS、EMS、PCS等全業(yè)務(wù)制造領(lǐng)域覆蓋，儲(chǔ)能系統(tǒng)基本依靠自主研發(fā)生產(chǎn)，相較于依賴外采的系統(tǒng)集成商們，具備更大的競(jìng)爭(zhēng)力與議價(jià)能力。

然后，在今年7月底公示的“中國能建2023年度磷酸鐵鋰電池儲(chǔ)能系統(tǒng)集中采購結(jié)果”顯示，比亞迪直接報(bào)出了全場(chǎng)最低價(jià)，為0.87元/Wh，再次刷新了行業(yè)認(rèn)知，成為業(yè)內(nèi)又一條巨大的“低價(jià)鯰魚”。


對(duì)于儲(chǔ)能集成商來說，價(jià)格貌似沒有最低，只有更低。

即使再優(yōu)秀的企業(yè)，也要活在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中。

02.“低價(jià)鯰魚效應(yīng)”不斷擴(kuò)大 儲(chǔ)能系統(tǒng)集成痛到頂點(diǎn)

事實(shí)上，儲(chǔ)能行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)從2018年到現(xiàn)在一直存在，而價(jià)格戰(zhàn)，無疑是刺傷自己，同時(shí)也刺痛行業(yè)，在儲(chǔ)能集成的價(jià)格戰(zhàn)背后，又潛藏著哪些尖銳的刺？

扎向儲(chǔ)能集成的第一根刺：激烈的競(jìng)爭(zhēng)與少量的份額

就目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來看，儲(chǔ)能系統(tǒng)集成的市場(chǎng)增量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上新增企業(yè)的數(shù)量。

據(jù)測(cè)算，雖然今年國內(nèi)儲(chǔ)能市場(chǎng)同比增長(zhǎng)200%，但市場(chǎng)主體卻增長(zhǎng)了5.8倍。如果再根據(jù)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，今年新型儲(chǔ)能市場(chǎng)規(guī)模有望突破480億元，那么平均分給市場(chǎng)上10000多家儲(chǔ)能集成商后，每家企業(yè)實(shí)際到手的蛋糕少得可憐。

實(shí)際情況往往更糟。行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)形成了一定的市場(chǎng)格局，少數(shù)頭部企業(yè)已經(jīng)贏得了市場(chǎng)份額的大多數(shù)，所以分到大量中尾部企業(yè)手里的蛋糕，可能已經(jīng)食不果腹。

扎向儲(chǔ)能集成的第二根刺：低價(jià)的中標(biāo)與艱難的盈利

有業(yè)內(nèi)人士分享，儲(chǔ)能系統(tǒng)集成現(xiàn)階段的競(jìng)標(biāo)價(jià)格經(jīng)常低于成本價(jià)，很多人已經(jīng)不談項(xiàng)目盈不盈利了，更多的是與同行比拼自身資金的實(shí)力與應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的耐力。

那么在耐力大比拼之下，儲(chǔ)能集成商的盈利情況究竟如何？近期，國內(nèi)出貨量排名第一的儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商海博思創(chuàng)正式遞交招股書，擬在科創(chuàng)板掛牌上市。招股書中顯示，即便是連續(xù)三年位列國內(nèi)儲(chǔ)能裝機(jī)量第一的海博思創(chuàng)，營(yíng)收持續(xù)高增長(zhǎng)，但2020年的凈利潤(rùn)率為負(fù)值，2021-2022年轉(zhuǎn)正后也僅為個(gè)位數(shù)。

行業(yè)第一，賺錢也難，那大多數(shù)企業(yè)正在賠錢賺吆喝，還能撐多久？

扎向儲(chǔ)能集成的第三根刺：更高的標(biāo)準(zhǔn)與兩難的局面

在儲(chǔ)能慢慢滲透市場(chǎng)的過程中，客戶的喜好與行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)也在悄然發(fā)生變化。

客戶已經(jīng)不單單關(guān)注儲(chǔ)能系統(tǒng)的成本有多高，而越來越注重系統(tǒng)的整體性能與項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)效率，與此同時(shí)，電網(wǎng)也在不斷提高儲(chǔ)能系統(tǒng)的并網(wǎng)要求，系統(tǒng)的安全性、可靠性等，都在實(shí)際落地前一一接受電網(wǎng)的檢驗(yàn)。

這就使得，那些靠低價(jià)中標(biāo)，在組件上偷工減料的儲(chǔ)能產(chǎn)品，無論在客戶端還是電網(wǎng)端都無法獲得認(rèn)可，從而陷入進(jìn)退兩難的局面。

據(jù)一位鋰電智能裝備供應(yīng)商分享，今年儲(chǔ)能系統(tǒng)的終端交付壓力越來越大，常規(guī)的90天交付周期縮短至60天，甚至有客戶提出45天、30天的交付要求。

也有業(yè)內(nèi)人士爆料，某個(gè)儲(chǔ)能項(xiàng)目歷時(shí)180天，反復(fù)振蕩脫網(wǎng)，最后因?yàn)橄到y(tǒng)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，始終沒有成功并網(wǎng)，建成的項(xiàng)目只能閑置處理。

大量的儲(chǔ)能集成商正在與質(zhì)量賽跑、與時(shí)間賽跑、與標(biāo)準(zhǔn)賽跑，一刻不得停。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶奪少量的份額，在低價(jià)的中標(biāo)中艱難的盈利，在更高的標(biāo)準(zhǔn)中左右兩難，扎在儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商身上的刺，尖銳且深刻，貫穿業(yè)務(wù)始末，仿佛已經(jīng)痛到頂點(diǎn)。

03.市場(chǎng)即將大變天 “低價(jià)鯰魚”就要游不動(dòng)了

如果價(jià)格幾乎成了最重要的競(jìng)爭(zhēng)維度，那么價(jià)格戰(zhàn)的負(fù)面效應(yīng)就會(huì)集中大爆發(fā)，快速刺激市場(chǎng)走向覺醒，等市場(chǎng)意識(shí)到危害將是毀滅性的，那么選擇的維度將發(fā)生偏移，低價(jià)的手段會(huì)快速走向失效。

一般情況下，深陷價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，很難抽出精力去實(shí)現(xiàn)技術(shù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品的迭代，而市場(chǎng)的邏輯永遠(yuǎn)是價(jià)值交換，價(jià)格戰(zhàn)帶不來價(jià)值，帶來的只會(huì)是更低端的產(chǎn)品，更缺乏價(jià)值的企業(yè)。

有業(yè)內(nèi)人士分享，2023年開年以來，儲(chǔ)能產(chǎn)品確實(shí)同質(zhì)化明顯加劇。大多數(shù)廠家只做到了表面，沒有去深挖核心技術(shù)，80%的儲(chǔ)能集成商熬不過今年。

這也意味著，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺即將出現(xiàn)，大部分企業(yè)將被價(jià)格戰(zhàn)拖垮，市場(chǎng)上只會(huì)留下一批真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

除了市場(chǎng)規(guī)律的加速淘汰，實(shí)際上，儲(chǔ)能中標(biāo)邏輯也已經(jīng)悄然發(fā)生改變。

對(duì)于客戶而言，隨著宏觀政策與電網(wǎng)系統(tǒng)的深度變革，儲(chǔ)能已經(jīng)從企業(yè)的“保健品”轉(zhuǎn)變成“必需品”，那么客戶選擇儲(chǔ)能產(chǎn)品的邏輯也將發(fā)生改變。

就像是一個(gè)家庭選擇購買電視機(jī)，對(duì)于一個(gè)有著高達(dá)十年長(zhǎng)使用壽命的產(chǎn)品，人們看重的已經(jīng)不單單是價(jià)格維度，更多的是它的整體性能。

儲(chǔ)能也一樣，隨著市場(chǎng)的演變，具備綜合性能優(yōu)勢(shì)才是立足市場(chǎng)的關(guān)鍵。

這些也將倒逼儲(chǔ)能集成商，擺脫低價(jià)競(jìng)標(biāo)的依賴，轉(zhuǎn)而進(jìn)行價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，狂熱的“低價(jià)鯰魚”會(huì)慢慢走向冷靜，回歸產(chǎn)品，回歸企業(yè)，甚至蛻變成“價(jià)值鯰魚”，通過構(gòu)建企業(yè)的綜合實(shí)力，推動(dòng)行業(yè)良性發(fā)展。

對(duì)于政府來說，儲(chǔ)能可以成為新的“GDP引擎”。目前已經(jīng)有很多地方政府像十年前寄希望于房地產(chǎn)行業(yè)一樣，把經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的寶壓在了儲(chǔ)能行業(yè)，通過成立或支持綠色能源公司，實(shí)現(xiàn)整個(gè)區(qū)域的綠色發(fā)展，成為推動(dòng)儲(chǔ)能的主力軍。

在此背景下，政府選擇儲(chǔ)能設(shè)備合作商，不會(huì)側(cè)重于價(jià)格維度，而更多的是以“為當(dāng)?shù)貛硇б?rdquo;為根本。那么儲(chǔ)能集成商的競(jìng)標(biāo)邏輯也變了，需要更聚焦于產(chǎn)業(yè)的實(shí)力、規(guī)模與盈利能力，并放眼儲(chǔ)能的未來，待電力市場(chǎng)完全放開時(shí)，以更優(yōu)的儲(chǔ)能系統(tǒng)循環(huán)壽命、充放電效率等價(jià)值，為企業(yè)筑牢競(jìng)爭(zhēng)壁壘，在政府標(biāo)的競(jìng)標(biāo)中獲得更大的勝率。

無論如何，籠罩在儲(chǔ)能集成上空的烏云正在消散，市場(chǎng)的邏輯正在轉(zhuǎn)變，“低價(jià)鯰魚”就快要游不動(dòng)了。

也正在此時(shí)，真正的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。

原標(biāo)題：扎向儲(chǔ)能集成的3根刺，痛到頂點(diǎn)！市場(chǎng)即將大變天！