光因科技的創(chuàng)立來源于CEO溫言杰一個特別樸素的想法：省電費。
前兩年，他給住在老家的父母買了一整套高端電器，結(jié)果“太費電，家里人不舍得用”。他挺頭疼，周邊朋友出主意，反正自建房屋頂大，再裝套光伏板不就行了，不用付電費了。
他很快在網(wǎng)上找了幾個賣光伏板的商家，卻詫異地發(fā)現(xiàn)沒一個合適的產(chǎn)品。“商家都說裝光伏板最后都是要把發(fā)的電賣給國家電網(wǎng)的，誰自己用?。?rdquo;溫言杰哭笑不得，為了這樣一個“需求”，要花上幾萬元，以父母的生活習慣肯定“回不了本”。
他當時在國內(nèi)頭部的二手電商平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做總裁，以他的財務能力都能遇到這個問題，那么在廣大的城鎮(zhèn)，這會不會是個很普遍難題？
他剛好在找尋創(chuàng)業(yè)機會，二手電商進入了穩(wěn)定期，35歲了，他還想再做一個企業(yè)。“看了很多賽道，Web3.0、AI、跨境電商、新消費等，沒發(fā)現(xiàn)一個特別‘酷’的事情。比如合成生物的技術(shù)很棒，但最后做出來的是一個護膚品，祛痘效果只能提升5%，那就沒什么意思了。”溫言杰說。
他開始大面積調(diào)研周邊，“居民用電”是不是個大需求。單純看數(shù)字，至少千億元級別。而且國家也在提倡用市場化的方式普及像光伏這樣的清潔能源，那為什么沒人做呢？
更何況，他一個“外行”，并沒有過多研究就得到了一套解決方案：只需要一套光伏板，把發(fā)的電儲存在儲能電池里，然后通過逆變器連接屋內(nèi)的電器，就可以實現(xiàn)自己供電了。以家用一二十度的用電量，現(xiàn)在的技術(shù)水平完全有機會搞定。雖然過萬元的價格的確不劃算，“但我如果把這套東西降到千元級別，家庭一年就可以省回電費，這不就是個全社會的爆款嗎？”
市面上完全沒有類似的產(chǎn)品，只有華為等幾家公司上市了專供別墅用戶的產(chǎn)品，需要安裝數(shù)十塊2平方米大小的光伏板，對應的儲能電池也跟冰箱一樣大小，價格也要數(shù)萬元。
“這行業(yè)可以說就沒有消費級的產(chǎn)品。”溫言杰現(xiàn)在才搞明白為什么自己買塊光伏板都那么難。以當下整個光伏行業(yè)的商業(yè)邏輯來評估，即便是做大規(guī)模集中式的光伏電站都很容易賠本，誰會去關(guān)注用電量更少，更難部署，收益率還不高的個人用戶呢？
但他相信這個群體是需要光伏板的，只是市面上沒產(chǎn)品，就跟十幾年前他剛進入手機行業(yè)時，他同樣相信這將成為中國人的剛需。他甚至覺得哪怕研發(fā)出一個能貼在手機背后的光伏板，幾十元錢就能給手機隨時隨地充電，都比現(xiàn)在的充電寶行業(yè)要大多了。
尤其是當了解到“鈣鈦礦”這個技術(shù)路徑時，他徹底燃了。這就是他想要的解決方案，鈣鈦礦就是一層膜，可以貼在幾乎任何一個東西上，尤其是玻璃。現(xiàn)在技術(shù)還不成熟，但他跟很多從業(yè)者求證過，有一天，只要在窗戶上貼一個一兩平方米的膜，就可以帶動整個房間的電器。
這聽起來依然有科幻色彩，不過溫言杰沒有猶豫，決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)光伏行業(yè)。“未來個人用電量一定呈上升趨勢，這個市場足夠大。”溫言杰告訴《中國企業(yè)家》。
他像以前在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)那樣，拿著自己的商業(yè)計劃書去融資，跟投資人說自己要做一個鈣鈦礦公司。好多投資人因為他是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)總裁，會愿意見他一面，但第一句話基本都是：“你都不是這個行業(yè)的，你怎么做？”溫言杰也越來越習慣，似乎每個人都覺得他是個“瘋子”。
留在牌桌上
但其實，他仔細拆解過這件事。只要解決了鈣鈦礦的問題，他設想的那個方案就可以落地，因為儲能電池和逆變器都比較成熟。
根據(jù)信達證券研報，鈣鈦礦的理論光電轉(zhuǎn)換效率可以達到45%，幾乎是現(xiàn)在市場主流的晶體硅電池的2倍，而且弱光效應更好，電流損耗也更低，理論上發(fā)電效率應該是晶體硅電池的好幾倍。
而且鈣鈦礦的理論成本也要低得多。溫言杰預估最終能夠?qū)崿F(xiàn)約0.5~0.7元/W的生產(chǎn)成本，這意味著一套5KW的家用發(fā)電系統(tǒng)，光伏板的成本大約在2500元~3500元。按照現(xiàn)在的電價標準，一個月用電量在200元檔次的家庭，兩年就能回本。
但現(xiàn)在市面上成熟的產(chǎn)品都無法達到在這個成本和技術(shù)標準上的規(guī)?；慨a(chǎn)，而溫言杰內(nèi)心的目標更激進：把回本周期縮短到一年之內(nèi)。
靜態(tài)地看，在晶體硅為主流技術(shù)路線的當下，各家在鈣鈦礦上的投入都不大，很多都還處在實驗室狀態(tài)，只能做出來平方厘米級別的產(chǎn)品。能量產(chǎn)平方米級別產(chǎn)品中最好的是協(xié)鑫光電，但它的產(chǎn)品光電轉(zhuǎn)化效率和量產(chǎn)規(guī)模，都達不到家用消費的標準。
但是成熟的產(chǎn)品最起碼得滿足一個家庭日用10度電的需求?？紤]到家庭用戶住房面積有限，尤其是城市用戶，那么產(chǎn)品的光電轉(zhuǎn)化效率一定得超過30%，即便如此，都得需要2~3平方米去部署光伏板。
協(xié)鑫光電的產(chǎn)品光電轉(zhuǎn)化效率為18%，而且按照這個標準去供貨，一年也就只能供貨幾百套。
他不得不自己做，光伏行業(yè)很多人不理解：這人是想用互聯(lián)網(wǎng)思維“顛覆”光伏行業(yè)嗎？
“我跟合伙人說，如果鈣鈦礦能做出來，那我們就贏了，哪怕我們的產(chǎn)品未來只排在第二、第三梯隊。只要未來留在牌桌上就行，這是一個非常大的市場。”溫言杰說。
在實驗室產(chǎn)品中，隆基綠能已經(jīng)實現(xiàn)了光電轉(zhuǎn)化效率33.9%的鈣鈦礦產(chǎn)品，溫言杰認為這就是他的希望所在。
“煉金術(shù)士”進化論
他的第一筆融資來自于梅花創(chuàng)投。2023年4月，他見到梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春時，想都沒想就脫口而出：“今年要搞個鈣鈦礦的小試線（小規(guī)模產(chǎn)線）出來。”吳世春也挺懵：“真的假的？”
留給他的時間只有8個月，而業(yè)內(nèi)平均時間是12個月。
第一步找人就挺費勁。起初他認為做個投資人就挺好，畢竟沒做過光伏的研發(fā)和生產(chǎn)。那時隨著鈣鈦礦投資熱在2022年升溫，的確很多高校教授、光伏企業(yè)內(nèi)的研發(fā)人員都想出來創(chuàng)業(yè)。但這個想法很快被否定了。“我見了很多人，問他們?nèi)绻髽I(yè)快倒閉了，會不會拿自己的錢出來救企業(yè)，大部人的回答是‘不會’，那這怎么可能做得出企業(yè)？”溫言杰說。
直到遇到上海交通大學的楊旭東教授，他倆的選擇標準高度一致：創(chuàng)始人一定要想辦法讓企業(yè)活下去。楊教授也是輾轉(zhuǎn)了多家鈣鈦礦創(chuàng)業(yè)公司，一直找不到志同道合的人。“他最后問我，你要是能從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)辭職全身心創(chuàng)業(yè)，那我也可以從上海交大辭職。”溫言杰說。
2023年年中，楊教授的團隊已經(jīng)可以在活性面積為1平方厘米的鈣鈦礦太陽能電池上實現(xiàn)24.6%的轉(zhuǎn)換效率，這在當時是國內(nèi)頂級水平。
溫言杰腦子一熱，自己先躬身入局，不過后者在2023年年底才正式加盟。溫言杰自己“吹的牛”——落地一條小試線，還得自己去搞定。
之前溫言杰做二手手機翻新時，供應鏈并不復雜，都是標準化產(chǎn)品，只要確定配件，最終做出來的手機就是標準的。但鈣鈦礦的產(chǎn)業(yè)鏈遠沒有手機產(chǎn)業(yè)鏈那么發(fā)達，雖然技術(shù)原理跟主流產(chǎn)品晶體硅相同，所需設備卻完全不同。
簡單來說，用于晶硅電池的設備近似于生產(chǎn)28納米以上制程芯片的設備，而鈣鈦礦需要7納米以下制程芯片的設備。國內(nèi)相對貼近鈣鈦礦標準的是14納米制程的設備，但這部分設備主要是供給高校做研究使用的，少有商用。
這也導致了設備售價居高不下。“要么就是進口，一臺設備需要300萬元，國產(chǎn)設備是100萬元。”溫言杰說。根據(jù)國盛證券測算，現(xiàn)在1GW規(guī)模的鈣鈦礦設備約需投資10億元，產(chǎn)業(yè)鏈成熟之后，設備投資約在4億元~5億元，有至少一半的下降空間。
關(guān)鍵是還拿不到貨，生產(chǎn)廠商太少了，基本要排隊半年。溫言杰算是幸運，剛好遇到有人臨時退貨，他撿了個漏。
但是后續(xù)買的設備運行起來有些問題。“跟廠商反復溝通后才知道，之前給大學教授供設備，使用強度不高，用好多年都沒問題，我們則是要大規(guī)模生產(chǎn)的。”溫言杰說。洋方法土方法用盡，他才算是勉強搞定了小試線的設備。
緊接著，找廠房又成了大問題。根據(jù)設計規(guī)劃，他需要找到承重在每平方米一噸以上的廠房，且廠房周邊200米內(nèi)不能有居民區(qū)，廠房所在建筑還需要是當?shù)刈罡叩慕ㄖ?，以便排出廢氣。
這種場地在以輕工業(yè)為主的珠三角可不好找，溫言杰說他跑了上百個場地，“我們幾個人輪流開車，等到了第7、8個廠房時，就累得不行了，我們就往廠房門口的臺階上一攤，也顧不上什么形象”。
當時，在東莞談下了一塊挺合適的場地，但要等環(huán)評報告，需要兩三個月。溫言杰還是果斷放棄了，最終他在深圳確定了一塊場地。
結(jié)果只用了三個月，他就把小試線搭出來了，業(yè)內(nèi)都感覺“很神奇”，他總算松了一口氣。
正式投產(chǎn)后，小問題不斷，但“神奇”也時時發(fā)生。鈣鈦礦的原材料穩(wěn)定性較差，按照溫言杰要求的產(chǎn)品性能連續(xù)生產(chǎn)，產(chǎn)品誤差會很大，前期完全不能標準化生產(chǎn)。
“有一天同事說剛運進來的一批原料有一些變質(zhì)了，我還納悶，同一批原料怎么還能變質(zhì)呢？之前買一萬根手機數(shù)據(jù)線，那不就是數(shù)據(jù)線嗎？后來才知道，光伏行業(yè)還要設置專門的原料控制團隊。”溫言杰說。
鈣鈦礦本質(zhì)上就是一種合成化學物，生產(chǎn)過程是一系列的化學反應。當要求以平方米的規(guī)格去生產(chǎn)時，就會出現(xiàn)同一塊板子上，有幾處的化學反應還沒好，然后整片鈣鈦礦又被送進下一個反應爐里，那這塊板子勢必就是廢品。
這就是個概率問題，只有不斷試，才能把流程優(yōu)化出來。“有幾次產(chǎn)線把產(chǎn)品做出來了，我問怎么做的，他們也不知道，煉著煉著就出來了。”經(jīng)過一年的“摧殘”，溫言杰現(xiàn)在也相信室溫超導材料可能真的存在，因為理論上可行，全靠原料、設備和工藝等環(huán)節(jié)不斷地去“煉金”。
堅決to C
溫言杰的第一批產(chǎn)品計劃在明年正式出貨，前期受限于技術(shù)問題，還是會先賣給一些比較成熟的客群——工商業(yè)和政府客戶。
“但我的產(chǎn)品最終一定是要通過互聯(lián)網(wǎng)直接賣給消費者的，就像消費品電商一樣。”他的這一觀點在內(nèi)部有著高度的共識。
不少同行會質(zhì)疑他“異想天開”，因為現(xiàn)在的分布式光伏對應著一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)銷商從光伏企業(yè)買來光伏板，再從業(yè)主那里租來屋頂?shù)氖褂脵?quán)，跟國家電網(wǎng)并網(wǎng)之后，這個項目就算落地了。整個鏈條以投資為導向，在廣大三線以下城市，尤其是農(nóng)村，分布式光伏這幾年發(fā)展迅速。因為模式簡單，也不愁銷路，被業(yè)內(nèi)戲稱為“躺著賺”的生意。
但這兩年變化很大。從今年開始電網(wǎng)逐步邁向市場化，不再統(tǒng)一并網(wǎng)，這意味著這些“屋頂電站”無法再有固定收益了，投資收益率變得極度不可控。國家提倡“自發(fā)自用”，也就是投資者自己需要找到用電戶，把發(fā)出來的電賣給他們。
這實際上對于溫言杰來說是個機會，利益鏈條在“瓦解”，即便收益率不高，也有很多人建議他就踏踏實實地做這個渠道生意。尤其是之前他在二手機市場，對渠道模式很熟悉。
但他骨子里就不喜歡這種模式。“大客戶或者渠道生意一方面會因為打價格戰(zhàn)，把利潤打沒了，另一方面是人際關(guān)系并不可靠。之前有很多二手手機回收商，干著干著成了手機品牌商的服務商，越干越小。”他甚至砍掉了當時占轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)60%業(yè)務量的大客戶生意，全面轉(zhuǎn)向消費者。
他要通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，把光伏板作為一種消費品，讓業(yè)主自己裝光伏板，真正實現(xiàn)自發(fā)自用。這其實也是揚長避短，光伏行業(yè)現(xiàn)有的大客戶和渠道基本上已經(jīng)和幾家光伏板企業(yè)建立了極強的綁定關(guān)系，作為一個后進者，除非在產(chǎn)品層面實現(xiàn)劃時代的性能參數(shù)，否則機會不大。這需要很強的資金實力，溫言杰并不具備。
他絲毫不擔心打法的問題。對于曾在2年內(nèi)做到行業(yè)第一，3年內(nèi)業(yè)務增長100倍的他來說，只不過是從賣手機變成賣光伏板。
他在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)堅持“猛保增長”和“用戶第一”。前者的全稱是“迅猛地保證增長”，他是個“狠人”，每個部門都要制定自己的增長KPI。“我的要求是只要有一個增長機會，就一定要‘吃干抹凈’。”溫言杰說。
“用戶第一”容易理解，但在二手手機行業(yè)并不容易實現(xiàn)。比如用戶對翻新機并沒有那么強的識別能力，但溫言杰嚴禁轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣翻新機卻不標識，“這樣做是毀公司的牌子”。每個月18日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的高管都要去當客服，因為只有當客服你才知道消費者到底有什么需求。
不過，光伏行業(yè)少有企業(yè)嘗試直銷，隆基綠能也曾經(jīng)喊出過“要讓每個家庭都裝上光伏板”的愿景，但業(yè)務結(jié)構(gòu)中，渠道和大客戶都占據(jù)多數(shù)。而且針對家庭的產(chǎn)品跟華為一樣，也是集中在別墅群體。目前隆基綠能和愛旭股份的產(chǎn)品主要出貨地就是歐洲，那里的居住形態(tài)以別墅為主，電價也高。
溫言杰現(xiàn)在最著急的就是啥時候產(chǎn)品才能“達標”，現(xiàn)在的小試線的生產(chǎn)基本沒有問題，他們生產(chǎn)出來的千平方厘米級別的鈣鈦礦組件能夠達到22.57%的效率，雖然離目標依然有些距離，溫言杰還是很滿意，因為他們公司剛成立一年多。
下一步，他要挑戰(zhàn)把這種鈣鈦礦大規(guī)模生產(chǎn)。這就又回到原點，找人、買設備、找場地……但他現(xiàn)在不怎么慌了，因為他已經(jīng)“懂”一些光伏了。他在這個圈子注定是一個“異類”，這一點他早就接受了。
原標題：一個舊手機“販子”，想要在光伏業(yè)成為雷軍
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