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編者按：2019年2月19日上午，全國(guó)工商聯(lián)新能源商會(huì)組織召開“光伏發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)政策民營(yíng)企業(yè)座談會(huì)”，下午國(guó)家能源局又召開關(guān)于2019年光伏建設(shè)管理方案的第二次座談會(huì)。在兩次會(huì)上，發(fā)改委價(jià)格司的相關(guān)部門負(fù)責(zé)人都提到了今年光伏電價(jià)政策所做出的微小調(diào)整，工商業(yè)分布式的補(bǔ)貼將從第三季度開始退坡。 參考工商業(yè)分布式光伏電站的討論意見，2019年第一季度并網(wǎng)投運(yùn)的，采用“自發(fā)自用、余電上網(wǎng)”模式的項(xiàng)目，全發(fā)電量補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)即招標(biāo)上限調(diào)整為0.1元/千瓦時(shí)，自第三季度起，上述補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)每季度降低1分/千瓦時(shí)；采用全額上網(wǎng)模式的工商業(yè)分布式光伏項(xiàng)目，按所在資源區(qū)集中式光伏電站招標(biāo)上限價(jià)格執(zhí)行。

由于國(guó)家主管部門采取補(bǔ)貼競(jìng)價(jià)方式配置工商業(yè)分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目，故上述補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為招標(biāo)上限價(jià)格，具體政策還在討論中，需要以有關(guān)部門正式下文為準(zhǔn)。

無論最終討論的結(jié)果如何，對(duì)工商業(yè)分布式光伏電站來說，政府主管部門釋放出一個(gè)信號(hào)，“光伏發(fā)電的電是來用的，不是用來賣”的這一理念將在后續(xù)指導(dǎo)政策中強(qiáng)化。工商業(yè)光伏電站項(xiàng)目因白天業(yè)主用電電價(jià)普遍較高，若采用自發(fā)自用，余電上網(wǎng)模式的項(xiàng)目綜合收益較為可觀。隨著國(guó)家補(bǔ)貼政策的實(shí)施，系統(tǒng)成本和其他成本的逐步下降，工商業(yè)分布式光伏市場(chǎng)將會(huì)迎來一個(gè)新的發(fā)展高潮。


對(duì)于2019年及后期的工商業(yè)分布式光伏市場(chǎng)，作為項(xiàng)目開發(fā)商或服務(wù)商該如何布局？該做好哪些市場(chǎng)拓展的準(zhǔn)備呢？

一、工商業(yè)分布式光伏項(xiàng)目操作基本流程

一個(gè)工商業(yè)分布式光伏項(xiàng)目的操作主要分為以下幾個(gè)階段：

1、項(xiàng)目開發(fā)階段

搜集整合項(xiàng)目信息，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)踏勘，并據(jù)此出具初步的意向合作方案。

2、項(xiàng)目方案與商務(wù)談判階段

以愛康綠色家園為例，在進(jìn)入這一階段時(shí)，愛康綠色家園會(huì)結(jié)合業(yè)主的電價(jià)和具體訴求，制定一到三套項(xiàng)目綜合解決方案，并與投資公司（融資機(jī)構(gòu)），設(shè)計(jì)院，電力分包等關(guān)聯(lián)群體進(jìn)行資源整合和商務(wù)細(xì)節(jié)溝通。

3、項(xiàng)目建設(shè)施工及并網(wǎng)階段

按照設(shè)計(jì)技術(shù)方案，尋找總包或分包，確定建設(shè)工期，項(xiàng)目進(jìn)度管理等直至順利并網(wǎng)。

4、項(xiàng)目運(yùn)維與服務(wù)階段

對(duì)交付使用的電站進(jìn)行日常運(yùn)維和故障排除，提供電站全生命周期的有償運(yùn)維售后服務(wù)。

在以上項(xiàng)目階段和流程中，筆者認(rèn)為作為項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)商應(yīng)該聚焦自己的優(yōu)勢(shì)，在整個(gè)項(xiàng)目操作流程中做好自己擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)，把精力放在自己專業(yè)的工作上，切忌大包大攬，方能起到事半功倍的效果。


二、項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)商應(yīng)該聚焦的項(xiàng)目流程環(huán)節(jié)

1、聚焦項(xiàng)目開發(fā)

531光伏新政之前，工商業(yè)分布式光伏項(xiàng)目大多采用全額上網(wǎng)的并網(wǎng)模式，開發(fā)項(xiàng)目主要看安裝屋頂?shù)目砂惭b面積和租金水平。隨著531光伏新政的出臺(tái)，補(bǔ)貼的陸續(xù)退坡，全額上網(wǎng)的并網(wǎng)模式產(chǎn)生的賣電收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了投資需求和預(yù)期。工商業(yè)分布式光伏市場(chǎng)的用戶群體將逐步變?yōu)樽园l(fā)自用有消納能力的業(yè)主，尤其關(guān)注白天的用電量和電價(jià)水平。

對(duì)這部分目標(biāo)群體的開發(fā)，考慮到業(yè)主分布較分散，需要精準(zhǔn)獲客，特別是要掌握其用電大數(shù)據(jù)和日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。這類業(yè)主的痛點(diǎn)就是電費(fèi)支出較高，如何合理降低它的電費(fèi)水平，提供一個(gè)多贏的解決方案，達(dá)到投入和產(chǎn)出的平衡點(diǎn)。獲客通路不能簡(jiǎn)單的通過陌拜和上門推廣，而是要借助成熟的信任和關(guān)系渠道，如政府，銀行，電力公司等人脈資源。


項(xiàng)目商可以參考電站投資機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目投資選擇標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則或金融機(jī)構(gòu)的最低融資收益率倒推出符合市場(chǎng)需求的，業(yè)主能接受的工商業(yè)分布式電站評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，大致描繪出要選擇開發(fā)的項(xiàng)目“畫像”，做到精準(zhǔn)開發(fā)，減少無效開發(fā)。分布式項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)商在各自地區(qū)經(jīng)營(yíng)和生活數(shù)年，多少都積累了一定的人脈資源和社會(huì)資源，聚焦這些資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)整合，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是任何光伏企業(yè)或投資機(jī)構(gòu)都缺少的，需要補(bǔ)位的。

2、聚焦項(xiàng)目施工和工程進(jìn)度管理

項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)和商務(wù)談判不是項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)商的強(qiáng)項(xiàng)，適時(shí)做好配角就可以了，可以聚焦下項(xiàng)目的施工和工程進(jìn)度管理環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)考驗(yàn)項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)商的工程施工能力和精細(xì)化管理水平，在整個(gè)項(xiàng)目中大多數(shù)的利潤(rùn)都將來自這個(gè)環(huán)節(jié)，需要項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)商制定詳細(xì)的施工計(jì)劃和進(jìn)度排期，綜合考慮主材，輔料的采購(gòu)和進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，施工人員的上崗及批次安排，屋頂業(yè)主生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)間等諸多因素，做到在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，施工成本最低，通過精細(xì)化管理節(jié)省出的成本都是利潤(rùn)。

運(yùn)用項(xiàng)目管理的思維來組織實(shí)施施工細(xì)則，把工程項(xiàng)目的每個(gè)節(jié)點(diǎn)每個(gè)細(xì)節(jié)做好做到極致，給業(yè)主和投資商提供超級(jí)體驗(yàn)，贏取行業(yè)口碑和聲譽(yù)，就會(huì)源源不斷獲取到新的施工業(yè)務(wù)，也會(huì)促進(jìn)施工人力成本的最低化。施工環(huán)節(jié)考慮到屬地原則，人工成本和溝通成本的最低化，一般光伏企業(yè)或投資機(jī)構(gòu)都會(huì)選擇外包，分包方在行業(yè)內(nèi)有無口碑，有無成功施工案例，施工精細(xì)化水平等都將是外包競(jìng)標(biāo)選擇的關(guān)鍵。


3、聚焦項(xiàng)目中長(zhǎng)期運(yùn)維和服務(wù)

工商業(yè)分布式光伏電站是通過項(xiàng)目的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)電來保障收益，設(shè)計(jì)使用壽命一般是20到25年，主要組件及逆變器的保質(zhì)期都在10年以上?？紤]到光伏電站產(chǎn)品長(zhǎng)期在戶外運(yùn)營(yíng)，風(fēng)吹雨打，陽光暴曬，部分線纜和輔材元器件會(huì)隨著時(shí)間的推移，出現(xiàn)老化現(xiàn)象，會(huì)造成線頭脫落，元器件損壞等故障，影響光伏電站的發(fā)電量。對(duì)于工商業(yè)企業(yè)主來說，因涉及到電力安全，需要專業(yè)的運(yùn)維服務(wù)人員上門操作，更換材料。對(duì)項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)商來說，需要整合匹配自身的運(yùn)維服務(wù)能力，及時(shí)高效服務(wù)好銷售轄區(qū)內(nèi)的分布式光伏電站。

做好工商業(yè)分布式電站的運(yùn)維服務(wù)，一方面可以獲取穩(wěn)定的中長(zhǎng)期運(yùn)維收益，另一方面也會(huì)促進(jìn)工商業(yè)分布式光伏項(xiàng)目的開發(fā)業(yè)務(wù)。對(duì)于大多數(shù)工商業(yè)業(yè)主來說，分布式光伏發(fā)電還是個(gè)陌生的事物，長(zhǎng)達(dá)20年的運(yùn)營(yíng)時(shí)間，能否順暢持續(xù)發(fā)電也讓部分投資業(yè)主望而卻步。如果能提供電站全生命周期的運(yùn)維服務(wù)將會(huì)讓電站業(yè)主和投資者吃下定心丸，會(huì)加快工商業(yè)分布式光伏電站的建設(shè)投資普及進(jìn)度。隨著一個(gè)地區(qū)樣板示范項(xiàng)目的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，將會(huì)有越來越多的工商業(yè)企業(yè)加入到投資使用分布式電站的行列。伴隨電站保有量的持續(xù)增加，也會(huì)進(jìn)一步降低地區(qū)整體運(yùn)維成本，提高運(yùn)維服務(wù)商的收益。


工商業(yè)分布式光伏電站特別是自發(fā)自用項(xiàng)目，完全符合國(guó)家新能源結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，在節(jié)能減排，綠色低碳的大背景下，一定會(huì)迎來高速發(fā)展的春天。對(duì)于致力于工商業(yè)光伏電站市場(chǎng)的項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)商來說，要盤點(diǎn)評(píng)估自己現(xiàn)有的資源，整合匹配能調(diào)動(dòng)的資源，聚焦自己的優(yōu)勢(shì)和專長(zhǎng)，提前做好布局和準(zhǔn)備，才能在即將到來的行業(yè)盛宴中分得一杯羹。

愛康綠色家園經(jīng)過多年經(jīng)驗(yàn)積累，已形成一套成熟完善的分布式光伏項(xiàng)目開發(fā)流程，有足夠的底氣與信心應(yīng)對(duì)可能到來的動(dòng)蕩與機(jī)遇。平價(jià)上網(wǎng)的大幕已經(jīng)拉開，相信光伏行業(yè)的又一春即將到來。



原標(biāo)題：如何在下個(gè)光伏發(fā)展新高潮分得一杯羹？