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編者按：目前，天合陸續(xù)召開(kāi)五場(chǎng)智慧分布式能源招商大會(huì)，部署經(jīng)銷商拓展工商業(yè)分布式渠道，搶先布局工商業(yè)光伏市場(chǎng)。

2月18日，趕在元宵節(jié)之前，第三次光伏政策座談會(huì)結(jié)果出爐，為行業(yè)獻(xiàn)上開(kāi)年新政。業(yè)內(nèi)消息，2019年戶用光伏單列規(guī)模，執(zhí)行固定電價(jià)，“5·31”的遺留問(wèn)題得到解決。在穩(wěn)中求進(jìn)的基調(diào)下，業(yè)內(nèi)高呼光伏行業(yè)的好時(shí)代又回來(lái)了！雖然補(bǔ)貼新政整體向好，但更多的管理細(xì)節(jié)仍待出臺(tái)，這對(duì)廣大的經(jīng)銷商而言，更像是霧里看花，一時(shí)間經(jīng)銷商又陷入了該不該行動(dòng)，該如何行動(dòng)的焦慮之中。

迷霧之下，天合卻率先擺開(kāi)了大陣仗。從2月21日起，天合在濟(jì)南、石家莊、常州、鄭州、廣州五地將陸續(xù)召開(kāi)五場(chǎng)智慧分布式能源招商大會(huì)。本次商活動(dòng)旨在提振勢(shì)氣，著力解決行業(yè)存在的五大問(wèn)題，與經(jīng)銷商共同探討2019年的市場(chǎng)趨勢(shì)。

這不是天合第一次高調(diào)行事，自選擇光伏行業(yè)以來(lái)，天合用一系列行動(dòng)表達(dá)自己對(duì)光伏行業(yè)的信心與堅(jiān)持光伏事業(yè)的決心。猶記得“5·31”之后，當(dāng)部分企業(yè)對(duì)戶用市場(chǎng)保持緘默時(shí)，天合仍扛著原裝大旗為戶用奔走呼號(hào)。

突圍“5·31”

“5·31”已過(guò)去近10個(gè)月，但業(yè)內(nèi)對(duì)它帶來(lái)的寒流依然記憶猶新：產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格大跌，股價(jià)跳水，部分企業(yè)縮減光伏業(yè)務(wù)、裁員，更有企業(yè)走向破產(chǎn)。在分布式10GW的緊箍咒下，戶用光伏更是深受打擊，“焦慮、恐慌、迷茫”的情緒充斥市場(chǎng)，企業(yè)與經(jīng)銷商、用戶三方之間扯皮情況屢見(jiàn)不鮮，經(jīng)銷商出逃，孤兒電站無(wú)人管理……

信心比黃金更重要，如果讓用戶對(duì)光伏行業(yè)失去信心，長(zhǎng)此以往即便市場(chǎng)風(fēng)向轉(zhuǎn)好，光伏從業(yè)者依然會(huì)舉步維艱。在此種情況下，行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)機(jī)構(gòu)為行業(yè)鼓與呼，以天合為代表的光伏企業(yè)承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，主動(dòng)為經(jīng)銷商、用戶尋出路。

天合是當(dāng)時(shí)為數(shù)不多在“5·31”之后仍舊“動(dòng)靜很大”的企業(yè)。去年6月份，天合在全國(guó)22個(gè)營(yíng)銷中心相繼召開(kāi)員工動(dòng)員會(huì)議，部署了上百場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，將用電大戶作為突破口，瞄準(zhǔn)用電大戶進(jìn)行活動(dòng)推介，幫助經(jīng)銷商拿下訂單。

緊接著，7月天合富家召開(kāi)年終渠道伙伴閉門會(huì)議，在對(duì)市場(chǎng)摸盤和策略籌備之后，天合富家又于9月召開(kāi)了戰(zhàn)略溝通會(huì)，天合富家用一系列行動(dòng)表達(dá)了堅(jiān)定做原裝的決心和信心不會(huì)改變。

在為光伏行業(yè)打氣的同時(shí)，天合富家專注練好內(nèi)功，繼續(xù)升級(jí)高品質(zhì)的原裝產(chǎn)品和高附加值的原裝服務(wù)來(lái)引領(lǐng)戶用光伏高質(zhì)量發(fā)展，此舉也激勵(lì)著同行不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。

“5·31”之后，部分光伏企業(yè)退出、光伏經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行，留下了一批孤兒電站。針對(duì)這種情況，天合富家主動(dòng)擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，將其接入天合富家TSC智能云服務(wù)中心，一方面采集電站數(shù)據(jù)，一方面幫助這些無(wú)人監(jiān)管的電站排除故障，正常發(fā)電。

越是在行業(yè)低迷時(shí)，就越需要增強(qiáng)信心，堅(jiān)定方向。在以天合為代表的光伏企業(yè)的共同努力之下，戶用光伏不斷向著更規(guī)范的方向發(fā)展。

撬動(dòng)“工商業(yè)”

2019年補(bǔ)貼新政出臺(tái)之后，更多的人關(guān)注市場(chǎng)如何布局。根據(jù)“2·18”政策座談會(huì)的討論結(jié)果，戶用項(xiàng)目指標(biāo)單獨(dú)管理，但補(bǔ)貼也要算在30億的財(cái)政補(bǔ)貼內(nèi)。以戶用光伏的補(bǔ)貼額度0.18元/kwh計(jì)算，2019新增規(guī)模約為3GW，業(yè)內(nèi)測(cè)算“5·31”后期并網(wǎng)的光伏項(xiàng)目容量在0.4~0.5GW，這意味著今年戶用規(guī)模約為2.5-2.6GW。

對(duì)于分布式市場(chǎng)而言，戶用規(guī)模不足3GW，更多的期待體現(xiàn)在工商業(yè)分布式上。與以往不同的是，今年工商業(yè)和地面電站將采用競(jìng)價(jià)方式獲得補(bǔ)貼指標(biāo)，競(jìng)價(jià)機(jī)制主要通過(guò)降價(jià)額度（即項(xiàng)目申報(bào)電價(jià)與上限電價(jià)的差額）來(lái)體現(xiàn)，降幅越大，排序越靠前。工商業(yè)分布式的補(bǔ)貼上限為0.1元/度，下降幅度有限，與地面電站相比差距較大。除此之外，去年的存量分布式項(xiàng)目是否計(jì)入2019年的規(guī)模，這也是在相關(guān)細(xì)則未出臺(tái)前，工商業(yè)開(kāi)發(fā)者的糾結(jié)所在。

工商業(yè)要不要做？或許對(duì)于天合來(lái)說(shuō)這早已不是該糾結(jié)的問(wèn)題。正在召開(kāi)的五場(chǎng)智慧分布式能源招商大會(huì)已經(jīng)表明了天合對(duì)工商業(yè)分布式的信心。工商業(yè)要如何做？天合已提早給出了答案。

去年10月29日，天合舉辦了4.5MW商用原裝智慧光伏示范項(xiàng)目開(kāi)工儀式，這意味著天合又領(lǐng)先一步，立下了分布式原裝品牌的里程碑。至此，戶用原裝品牌（天合富家）加上分布式原裝品牌（天合藍(lán)天），天合智慧分布式能源版圖已成型。

這是“5·31”之后，天合做的另一項(xiàng)重要行動(dòng)——部署經(jīng)銷商拓展工商業(yè)分布式渠道，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培育市場(chǎng)之后，天合正式向工商業(yè)發(fā)起了進(jìn)攻。天合經(jīng)銷商表示，“相比較于普通戶用的小光伏系統(tǒng)，原裝在工商業(yè)上表現(xiàn)更為優(yōu)異，超高的發(fā)電量為市場(chǎng)做好了背書(shū)。”

與戶用光伏相比，工商業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景較為復(fù)雜，施工周期長(zhǎng)、難度大，技術(shù)要求高，項(xiàng)目融資難度更大。針對(duì)以上難點(diǎn)，天合根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，為用戶提供“設(shè)計(jì)、質(zhì)控、金融、運(yùn)維”靈活多選的工商業(yè)光伏系統(tǒng)解決方案，以定制化、一站式的服務(wù)，滿足差異化合作需求和項(xiàng)目需要。

分布式原裝系統(tǒng)進(jìn)入工商業(yè)市場(chǎng)，將進(jìn)一步刺激業(yè)主對(duì)高質(zhì)量電站的需求。這也契合了新光伏補(bǔ)貼政策下的“降本增效”的主旋律。根據(jù)新補(bǔ)貼政策，光伏項(xiàng)目的降價(jià)幅度決定了該項(xiàng)目進(jìn)入補(bǔ)貼目錄的排序，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下，業(yè)主對(duì)于電站質(zhì)量的要求將更加嚴(yán)苛，畢竟一旦電站質(zhì)量無(wú)法保障，那么業(yè)主很有可能血本無(wú)歸。

天合分布式原裝系統(tǒng)猶如投入工商業(yè)市場(chǎng)的一條鯰魚(yú)，刺激著市場(chǎng)不斷追逐高質(zhì)量，高服務(wù)。在新政策的倒逼下，光伏市場(chǎng)必將迎來(lái)新一輪洗牌。未來(lái)市場(chǎng)屬于誰(shuí)？那些以用戶為中心，兼顧質(zhì)量與服務(wù)，勇于承擔(dān)責(zé)任的企業(yè)正在發(fā)起行動(dòng)。

原標(biāo)題：搶下先手棋，天合的大陣仗