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編者按：曾經(jīng)風靡一時的戶用光伏市場在531之后戛然而止，有一家企業(yè)通過無條件退貨、降價、回購等方式與代理商同擔風險，使得他們2018年戶用光伏電站裝機量同比增長300%。

戶用光伏曾是2018年光伏市場的印記之一，大大小小的招商會、熱鬧火爆的展會、深入大街小巷的廣告牌……曾經(jīng)風靡一時的戶用光伏市場在531之后戛然而止，大多數(shù)無力應對市場挑戰(zhàn)的代理商被迫黯然離場。就在其他光伏企業(yè)陷入低迷折戟不前時，有一家企業(yè)堅持維護代理商渠道，選擇以積極的心態(tài)應對531，通過無條件退貨、降價、回購等方式與代理商同擔風險。

這家企業(yè)就是正泰安能，他們2018年戶用光伏電站裝機量同比增長300%。

共迎挑戰(zhàn)，攜手并進

時至今日，在2019年光伏產(chǎn)業(yè)新政出臺之際，戶用光伏市場的規(guī)模與補貼已經(jīng)明朗，又有不少企業(yè)與代理商開始蠢蠢欲動，試圖再次進入這個曾經(jīng)火爆的市場“撈一把”。然而在2018年“531政策”出臺之后，并不是這樣的景象，轉(zhuǎn)行、退場才是那個時候大部分光伏企業(yè)的常態(tài)。

正泰作為531后為數(shù)不多堅持戶用業(yè)務的企業(yè)之一，2018年的戶用光伏電站裝機量同比增長了300%——531之后安裝量占比超過全年的60%。正泰安能總經(jīng)理盧凱表示：這與正泰“以客戶為核心”的文化價值觀以及“視合作伙伴為命運共同體”的經(jīng)營理念休戚相關。

盧凱解釋道，正泰最為關心的是如何讓終端客戶，即老百姓對正泰、對光伏市場不失去信心，所以在531政策后正泰通過多種措施來維護渠道商及終端客戶的信心。對還未并網(wǎng)的電站進行搶并網(wǎng)，95%用戶的電站在630之前成功并網(wǎng)；對于不愿意接受的用戶，正泰通過降價、回購等方式溝通解決；同時允許渠道代理商無條件退貨，對于已經(jīng)建成的電站，由正泰和代理商共同承擔部分損失。通過以上措施，正泰得到了終端用戶和代理商的廣泛認可。

做出以上決策，對于當時深陷政策風險泥淖中的光伏企業(yè)來說并不容易。盧凱表示531后繼續(xù)堅持戶用業(yè)務主要出于三方面原因考慮：第一是為了保護正泰客戶的利益，戶用項目是民生實事工程，希望戶用市場能夠為老百姓帶來穩(wěn)定可靠的收益，不能讓老百姓對戶用光伏市場失去信心。第二從整個大環(huán)境及政策方面來看，正泰相信國家對戶用會繼續(xù)給予支持。第三，是保護原渠道代理商，保持渠道活力是正泰可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。

正泰安能的“1+1+n”戰(zhàn)略模式

根據(jù)近期政策風向，行業(yè)普遍認為新政對戶用市場將是重大利好，而盧凱認為，對于2019年的戶用市場需要持謹慎樂觀態(tài)度，不可盲目樂觀。“新政規(guī)定了總補貼規(guī)模，很有可能出現(xiàn)搶裝現(xiàn)象，按3—4GW的補貼規(guī)模來預測，補貼規(guī)模將在十月左右用完，到時候戶用市場將會出現(xiàn)無項目可做的現(xiàn)象，這時企業(yè)如何過渡這段時期，尤為關鍵，所以對于小型經(jīng)銷商來說，今年是否進軍戶用市場，需謹慎考慮”，盧凱解釋道。

對于正泰來說， 經(jīng)歷過531已經(jīng)摸索出可靈活應對政策風險的商業(yè)模式。2018年531之后，正泰通過加快小微工商業(yè)業(yè)務的發(fā)展，使其面對政策環(huán)境變化依然實現(xiàn)業(yè)績逆勢增長。面對新政策，盧凱介紹，“正泰將繼續(xù)采用‘1+1+n’戰(zhàn)略模式，即“主攻業(yè)務+核心業(yè)務+圍繞客戶價值鏈”。戶用業(yè)務是我們的主攻業(yè)務，去年小微工商業(yè)業(yè)務快速發(fā)展，成為公司的核心業(yè)務，而我們的價值是由客戶口碑來決定的，面對政策的不確定性，我們需要‘多條腿走路’，保證公司業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展，確保終端用戶得到穩(wěn)定、可靠的收益。”

除此之外，正泰的底氣與信心還來自于全產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)體系，從組件、匯流箱到逆變器、儀表箱，“531后正泰利用公司的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，整合資源降低成本，尋求新的商業(yè)模式，同時保護渠道的活力，這是正泰能夠可持續(xù)發(fā)展的秘籍”，盧凱向光伏們解釋道。

建言：戶用光伏的口碑需要行業(yè)共同維護

除了硬件的支撐之外，正泰利用531之后的時間在軟件服務上進行了升級。正泰投入了大量資金用于信息化系統(tǒng)的建設，隨著訂單管理系統(tǒng)、運維系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、NC-ERP系統(tǒng)、泰極平臺等五大業(yè)務系統(tǒng)的上線，目前已形成正泰安能全業(yè)務流程的閉環(huán)管理，顯著提升了服務效率和客戶滿意度。相比于其他企業(yè)來說，建成信息化平臺的正泰具有了先發(fā)優(yōu)勢。

面對零碎分散的戶用光伏市場，信息化系統(tǒng)的搭建有效地提升了用戶體驗。盧凱對信息化系統(tǒng)的應用進行了詳細解釋，“用戶如有安裝意向，正泰可馬上將相關資料錄入信息化系統(tǒng)，有專門勘測的工程師上門進行實地精確數(shù)據(jù)測量，數(shù)據(jù)出爐后，正泰相關負責人會快速出圖，并根據(jù)光照條件設計出合理的方案，總部對設計方案審核通過后，便開始配貨及施工。對建設完成的電站，正泰提供24小時終端運維監(jiān)控，自動發(fā)現(xiàn)問題，隨時響應啟動維護方案，保障穩(wěn)定運行。用戶可在手機、電腦上隨時查閱當日發(fā)電量、累計發(fā)電量、發(fā)電總收入等實時信息。”

2019年對戶用市場來說是一個新起點，也是至關重要的一年。盧凱認為品牌化、品質(zhì)化、規(guī)模化、低成本化將是戶用市場發(fā)展必經(jīng)之路。同時，盧凱也建議：各個企業(yè)應該重視行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。有實力的企業(yè)不怕市場競爭，怕的是市場被極少數(shù)不負責任的企業(yè)做爛，戶用光伏的口碑需要大家共同維護。

在市場低迷的時候“不拋棄、不放棄”，在市場明朗地時候不盲目、不冒進，這大概是最佳合作伙伴的優(yōu)秀品質(zhì)之一，也是正泰安能穩(wěn)步發(fā)展佇立常青的原因。機會屬于有準備的人，期待正泰在2019年戶用光伏市場取得優(yōu)異表現(xiàn)。

原標題：關鍵詞：降價、回購、共擔損失……這家戶用光伏企業(yè)靠什么“熬”勝了531？