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一面是投入高成本努力尋找用戶的服務(wù)商，一面是缺乏信息渠道和投資信心的普通用戶，分布式光伏項(xiàng)目的推廣過程中最應(yīng)該解決的是形式還是機(jī)制?最缺乏的究竟是方案、服務(wù)還是行業(yè)準(zhǔn)則和保障雙方權(quán)益的第三方平臺?

最近，筆者在新浪博客中看到一篇由浙江某光伏企業(yè)撰寫的文章，文章開篇即寫到“無論是在媒體上狂甩廣告，還是靠低價(jià)搶客戶，都不如腳踏實(shí)地走進(jìn)小區(qū)……我不太相信居民會因?yàn)閺V告而找到千里之外的公司來施工”。文章主要介紹該企業(yè)的一次路演，帶上光伏組件和資料走進(jìn)小區(qū)，跟用戶面對面溝通，為用戶進(jìn)行光伏科普以開拓光伏應(yīng)用市場。

服務(wù)商投入高成本卻很難找到潛在客戶

不知道英利、漢能的巨資廣告有沒有真正收到預(yù)期的效果，但從媒體的報(bào)道篇幅來看已經(jīng)是狠刷了存在感，剩下的就是如何將“曝光率”轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的收益了。其實(shí)如何推廣分布式光伏一直是個老大難，特別是對于散落在各地的“小而美”的EPC企業(yè)們(注：EPC指受業(yè)主委托，按照合同約定對工程建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購、施工、試運(yùn)行等實(shí)行全過程或若干階段承包的企業(yè))，他們不能動輒拿出幾億來耍廣告，甚至可能都沒有在當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w上露臉過。對于這樣的EPC企業(yè)，他們?nèi)绾文玫絾巫樱绾沃魏统掷m(xù)整個公司的運(yùn)營?

只有懶死的人，沒有餓死的人。對于企業(yè)也一樣，花不起大錢做大廣告，就勤快一點(diǎn)到處跑，找到足夠多的人開個講座，到小區(qū)多去普及一下光伏知識，或者花點(diǎn)錢在天貓、淘寶等電商平臺上放上自己的產(chǎn)品，或者掛一個單獨(dú)的網(wǎng)頁介紹，投資更多一點(diǎn)的還可以開個體驗(yàn)店啥的來吸引用戶。但，這樣的投入和收益回報(bào)是否對等呢?

就拿小區(qū)宣傳這種接地氣的推廣方式來說，至少要三到四個以上的員工去小區(qū)宣傳，每次應(yīng)該安排三天左右的宣傳時(shí)間，如若是一天根本沒讓小區(qū)居民留下啥印象，甚至都可能碰不到真正的潛在用戶。而在時(shí)間選擇上也是個難題，正常工作日去的話，基本碰不到小區(qū)居民，能碰到的基本上是老的老、小的小;而周末在小區(qū)閑逛的也基本以中老年人為主，有意向安裝分布式光伏的人可能坐在車中呼嘯而過，基本忽視小區(qū)內(nèi)擺的“攤子”。EPC企業(yè)們投入如此多的人力成本和時(shí)間成本能換回幾個單子?

9月初，上海某光伏企業(yè)在嘉定一別墅群較聚集的小區(qū)門口進(jìn)行光伏推廣活動，那天天氣還算好，小區(qū)門口閑逛的居民也還算多，可是主動和被動前來咨詢的也就20來個人左右，其中大部分還多是“爺爺”級別的人物，他們詢問時(shí)也主要是代替自己的孩子來問的，整整一天下來，就只有一兩個人進(jìn)行了深入了解和相關(guān)咨詢。

當(dāng)然，光伏推廣這事還真不能只計(jì)成本和收益，若是將來中國有近一半的家庭都裝上了光伏系統(tǒng)，那都是功利千秋的大事。正如有人在其博客中寫道的“國人必須放眼長遠(yuǎn)、憂患未來，不要計(jì)較那一磚一瓦之得失。這需要國家動員所有能夠動員的輿論工具，營造一個以使用新能源為榮的社會氛圍。這項(xiàng)工作比政府發(fā)布一個新政策、制定一個新制度，難度大得多、艱巨得多，但又重要得多。”國家能夠動員一切輿論工具來宣傳一件事本身就是一件大的事，什么樣的事件才會讓國家如此大動干戈呢?至少從目前來看，國家應(yīng)該不會動員一切力量來宣傳光伏，所以宣傳光伏的重任還是落到了光伏業(yè)內(nèi)的每一個人身上。但問題是企業(yè)該如何以最小的成本達(dá)到最大的宣傳效果。

缺乏信任和監(jiān)督，如何保障雙方權(quán)益

而另一方面，那些想安裝光伏的普通用戶也苦于各種阻礙，很難找到最適合自己的服務(wù)商。市面上有很多宣傳“一站式”服務(wù)的EPC，可真正做到“一站式”的卻又少之又少。用戶往往會通過朋友介紹或者在網(wǎng)站上找當(dāng)?shù)氐姆?wù)商，可是到最后究竟能不能達(dá)到自己的預(yù)期還是要打上問號。因?yàn)槌藰I(yè)內(nèi)人士和光伏愛好者，真的沒有誰會去研究誰家的組件好，誰家的逆變器不錯，哪個EPC更靠譜，除了電網(wǎng)驗(yàn)收最后并網(wǎng)發(fā)電，整個過程中幾乎都沒有第三方來監(jiān)督，工程質(zhì)量如何?系統(tǒng)質(zhì)量如何?價(jià)格是否真的合理?這一切都沒人來告訴用戶，用戶也無從得知，僅能從網(wǎng)站或者朋友，或者朋友的朋友口中略知一二。

一面是要為找用戶而投入大成本的EPC，一面是找不到EPC的普通用戶，他們之間隔著的絕不僅僅是信息渠道的缺失，還有互相的信任。近期，在聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署和世界銀行集團(tuán)等機(jī)構(gòu)從事低碳行業(yè)的研究工作的倪歡女士在自家陽臺上安裝了一套薄膜發(fā)電系統(tǒng)。從報(bào)道中可以看到，她之前是想安裝一個晶硅材料的，后來因?yàn)榉N種原因最終安裝了薄膜的系統(tǒng)，而這其中起很大作用的應(yīng)該是其在光伏薄膜方面創(chuàng)業(yè)一兩年的校友。

如果倪歡女士恰好在晶硅方面有認(rèn)識的校友，估計(jì)這個系統(tǒng)肯定也不會變成薄膜的了。而且，在安裝過程中也還是沒有得到真正“一站式”的服務(wù)，其支架是其請裝修的師傅單獨(dú)裝的，其服務(wù)商連按什么標(biāo)準(zhǔn)做、用什么材質(zhì)、以什么樣子的傾角、建材的強(qiáng)度要多強(qiáng)等這些都沒告訴倪歡女士，因?yàn)樵摪惭b服務(wù)商并沒有做過庭院的項(xiàng)目。如果因?yàn)镋PC自身經(jīng)驗(yàn)的不足而造成用戶的附加成本，這還能算是“一站式”服務(wù)嗎?

倪歡女士尚還有一位光伏業(yè)內(nèi)的校友，如果是一般的居民，根本不懂任何光伏知識，只是想趕趕時(shí)髦安裝一套系統(tǒng)為節(jié)能減排做一點(diǎn)點(diǎn)小貢獻(xiàn)，那么他該怎么確定自己找到的一定是能為其真正服務(wù)到底的EPC呢?

而EPC又該如何保障自己的權(quán)益?河南某EPC為了拿到一個家庭項(xiàng)目的單子不惜跋涉千里去外地安裝光伏，本身已毫無利潤可言的項(xiàng)目卻因用戶種種刁難到現(xiàn)在也還沒拿到款。這種委屈又該向誰訴說?

結(jié)束語：

此前有人分析說推廣國內(nèi)分布式光伏的一大難題是分布式光伏發(fā)電承包方案與服務(wù)的缺失，但是筆者以為，真正缺失的不是方案甚至不是服務(wù)，而是缺乏確保EPC和用戶之間維持信任關(guān)系的基本行業(yè)準(zhǔn)則以及維護(hù)和保障雙方權(quán)益的第三方中立平臺。如果隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，再有這樣一個第三方中立平臺提供獨(dú)立、客觀和全方位的服務(wù)，包括豐富及時(shí)的光伏系統(tǒng)供求信息，方便快捷的對接服務(wù)，項(xiàng)目工程各方面監(jiān)督等服務(wù)，這樣不僅可以輕松解決服務(wù)商和用戶找不到對方的難題，且可以很好地保障雙方的權(quán)益，促進(jìn)行業(yè)更健康的發(fā)展。筆者期待這樣一個平臺的出現(xiàn)，更相信在市場的有力推動下，這樣的第三方平臺必將很快出現(xiàn)。