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組合拳

華為光伏電站的實(shí)際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類說法不一。

華為的一位前員工告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，從實(shí)際的產(chǎn)品和技術(shù)上來看，華為產(chǎn)品的有些功能還處于要達(dá)成的理想狀態(tài)，或者并沒有所說的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關(guān)注電源行業(yè)近20年。“華為真正的殺傷力在于，將全方位服務(wù)的理念，帶進(jìn)了高度壟斷的電力行業(yè)，從而對競爭對手產(chǎn)生威懾力。”該人士指出，在華為之前，逆變器廠商多為傳統(tǒng)的中小型制造型企業(yè)，而客戶所在的電力行業(yè)，也很大部分是受國有體制保護(hù)的公司，并不充分參與市場競爭，也不擅長于做市場和營銷。

“華為呈現(xiàn)給這個(gè)行業(yè)的風(fēng)貌是，其人員接受的是大公司培訓(xùn)，從司機(jī)到銷售的言談舉止，每個(gè)環(huán)節(jié)有嚴(yán)格規(guī)范，且具備全球視野，英語好，形象好，這樣的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)在行業(yè)里非常出挑。”該人士稱，一直以來，華為以高薪聘請名校畢業(yè)生，看重的是專業(yè)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力，并有優(yōu)渥的薪資激勵(lì)。

在市場的拼殺中，華為的團(tuán)隊(duì)確實(shí)給競爭對手印象深刻，其團(tuán)隊(duì)的狼性文化在光伏這個(gè)新領(lǐng)域得到了延續(xù)。

作為行業(yè)最早的光伏逆變器生產(chǎn)商之一的上海航銳電源，是中國航天工業(yè)集團(tuán)旗下的公司，已于去年退出逆變器行業(yè)，其內(nèi)部人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，他印象最深刻的是，在拜訪客戶或者招標(biāo)會的現(xiàn)場，別家企業(yè)多是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)帶著一個(gè)助理前往，而華為每次都是七八個(gè)人，從總監(jiān)、副總監(jiān)、高級經(jīng)理、經(jīng)理等各級別，以一對一的方式，去盯客戶團(tuán)隊(duì)中的各級別。他曾見過，華為的銷售為了談成客戶，在對方公司一待就是幾個(gè)月。

“他們的銷售人員都有專業(yè)背景，并非純靠推銷技巧，一上來也并非直接推銷產(chǎn)品，而是以技術(shù)交流的方式去打動(dòng)客戶。”協(xié)鑫新能源（00451，HK）的一位高管告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。

此外，作為一個(gè)年收入2000多億元的公司，雄厚的財(cái)力也是支撐華為拓展光伏市場的重要因素。一位華為前員工也表示，因?yàn)楣疚瓷鲜?，華為有很好的財(cái)務(wù)承壓能力，“比如，華為曾在無線設(shè)備業(yè)務(wù)上長達(dá)多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。

他表示，“華為各種行業(yè)會議都參加，頻繁在各地開展推介會，開個(gè)推介會可以從全國范圍內(nèi)每個(gè)省邀請三名潛在客戶來參加，可以花大價(jià)錢去砸一個(gè)活動(dòng)，這些是其他競爭對手無法比擬的”。

在營銷手段上，剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)，華為并不介意客戶的長賬期，可以產(chǎn)品給客戶先用著，以換取核心客戶名錄，或者送客戶一臺無人機(jī)，以顯示服務(wù)性能，這是其他賣一臺設(shè)備就要賺一份利潤的廠商難以企及的。甚至，華為還可以與客戶戰(zhàn)略合作，即購買客戶通信領(lǐng)域的產(chǎn)品，來交換逆變器業(yè)務(wù)產(chǎn)品的出貨量。

“這是一個(gè)完全不同的打法，從產(chǎn)品到團(tuán)隊(duì)，從財(cái)力到營銷，打的是組合拳。”該人士表示。