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目前在漢能店面和網(wǎng)上商城可以購買的移動能源產(chǎn)品，是四款功率分別為7.7瓦、8瓦、48瓦和97瓦的柔性太陽能充電紙，對應(yīng)售價分別為555元、468元、2399元和4799元。售價較高的后兩款產(chǎn)品幾無銷量，其他店內(nèi)展示產(chǎn)品，如充電外套、背包等，因為內(nèi)部沒有公布定價，暫不對外銷售。

不足半年，漢能旋即放棄直銷模式，其二季度財報稱“根據(jù)最新銷售數(shù)據(jù)，網(wǎng)上商城及門店銷售情況均未如理想，鑒于節(jié)省眾多門店日常支出目的，未來選擇關(guān)閉一些門店。”并宣布裁員2000人。

事實上，早在直銷模式推出后的不久，馮國華團隊空降至應(yīng)用集團，其接替劉民成為市場業(yè)務(wù)實際負責人。

此前他在西門子、IBM、惠普等公司就職，在IBM工作9年，曾出任中國惠普全球銷售副總裁。加入漢能后，他推動主導(dǎo)了直銷改經(jīng)銷模式的變革。

對于這次人事變動，上述能源分析師稱，引入馮國華為首的IBM團隊存在爭議，”畢竟IBM這種成熟的大公司，一切都靠流程來推動業(yè)務(wù)發(fā)展，但是對于光伏這種多軍混戰(zhàn)，產(chǎn)業(yè)格局前景非常不清晰，發(fā)展前景多元化的行業(yè)來說難說是否適合。“

馮國華一手推動的經(jīng)銷商模式進展如何，漢能并未回應(yīng)《棱鏡》的問詢。

據(jù)漢能負責北京周邊縣域經(jīng)銷業(yè)務(wù)的員工向《棱鏡》介紹，漢能的經(jīng)銷加盟分為“核心級”和“鉆石級”，10萬元保證金外，“核心級”的最低進貨額為30萬元，“鉆石級”則為200萬元。”由于北京地區(qū)加盟商火爆，為了淘汰‘等靠要’的經(jīng)銷商，最近提高加碼，從30萬提高至50萬。“付稱，“目前我們已成星火燎原之勢，房山那邊銷售業(yè)績好得都缺貨了。”

目前漢能簽約的經(jīng)銷商實際達2000家，若以每家經(jīng)銷商最低投資40萬元（保證金10萬元、最低進貨額30萬元）來計算，那么漢能自這2000家經(jīng)銷商處拿到的資金至少達8億元，這或?qū)⒕徑鉂h能迫在眉睫的資金饑渴。

押注民用消費品

要提高銷售額，僅從銷售模式上改變，對漢能來說可能遠遠不夠。漢能產(chǎn)品少，價格高是不能吸引消費者的重要原因。同時，隨著適合開發(fā)大型地面電站的土地資源瓜分殆盡，再加上薄膜發(fā)電本身在電站建設(shè)帶來的關(guān)聯(lián)交易弊病，漢能也必須尋求新的光伏應(yīng)用市場。

在李河君的反思中給出了漢能下一步新市場如何開拓的答案。他提到，“以核心薄膜發(fā)電技術(shù)，實施“移動能源+”戰(zhàn)略落地實現(xiàn)，通過與產(chǎn)業(yè)鏈其他相關(guān)行業(yè)的合作，為各行業(yè)提供差異化和獨有的“薄膜芯”解決方案。”

今年4月13日，漢能在京舉行移動能源解決方案發(fā)布會，現(xiàn)場展示了移動餐車、房車、觀光車等產(chǎn)品。漢能稱，“不僅是汽車領(lǐng)域，還將撬動商用無人機、可穿戴裝備、電子產(chǎn)品等巨大的市場需求。”

漢能認為，移動能源產(chǎn)品，如具備充電功能的背包、帳篷等。結(jié)合漢能薄膜電池的柔性CIGS電池技術(shù)，可以讓許多日用品具備發(fā)電的功能。

根據(jù)漢能官方介紹，漢能所擁有的銅銦鎵硒（CIGS）薄膜發(fā)電技術(shù)大規(guī)模量產(chǎn)轉(zhuǎn)化率已達16.7%，砷化鎵（GaAs）的大規(guī)模量產(chǎn)轉(zhuǎn)化率已經(jīng)達到25%，已達業(yè)界領(lǐng)先技術(shù)水平。

目前薄膜發(fā)電的成本，卻不被業(yè)內(nèi)人士看好。“晶硅一瓦只需3元，而CIGS達到2美元（約12元），GaAs尚未得到商業(yè)應(yīng)用。”上述分析師稱，”李河君之前想通過資本市場迅速把CIGS產(chǎn)能擴大，然后就可以把成本降低到晶硅同樣的級別，但是現(xiàn)在資本市場這條路斷掉了，接下來獲得融資以及擴大CIGS產(chǎn)能比較尷尬。”