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無數(shù)同行倒下去的尸骨就在眼前，高卻趁機爬上了頂峰，這讓他看上去更加謹小慎微。

2012年，全球光伏前三大需求國之一的美國對中國展開光伏雙反，來勢洶洶。中國光伏廠商被迫采取三種應對方式以出口美國：以中國本地產(chǎn)能繳交30%左右的關稅；購買臺灣稅率最低的茂迪電池，至第三地封成組件，適用茂迪11.45%稅率；購買第三地電池、并在第三地封裝成組件，無須繳交關稅。

雙反之下，一些中小型的光伏企業(yè)基本無法再對美國出口光伏組件產(chǎn)品。一份第三方研究機構的數(shù)據(jù)顯示，2012年12月，美國首次對華晶體硅產(chǎn)品實行“雙反”制裁，對華光伏企業(yè)征收18.32%-249.96%的反傾銷稅、14.78%-15.97%的反補貼稅，兩稅合并扣除10.54%的出口補貼后，其中無錫尚德和天合光能的合并稅率分別為35.97%和23.75%，其余59家應訴企業(yè)合并稅率為30.66%，非應訴企業(yè)的合并稅率超過250%。

不難看出，在競爭者中，天合光能的稅率是最低的。這是如何實現(xiàn)的？

高紀凡沒有正面回答，但他說，“做老大是不容易的，不容易來自于兩個方面:引領者走在前面，有風雨來的時候你總是第一個被刮到；第二個，領先者有很多的酸甜苦辣。比如技術領先了，后面的人盯著你。中國的知識產(chǎn)權保護不行，你可能花了一個億去開發(fā)一個新的產(chǎn)品，人家花幾百萬挖一個人就把你這個東西拿走了。”

在整個行業(yè)談“美”色變的時候，天合光能的稅率讓它相對意義上具有了優(yōu)勢。以一次稅率來看，天合光能至少比其他光伏企業(yè)在美國的稅率低了近7個百分點，更是比尚德低了12個百分點。折算到利潤，可能比同行多出5%-6%的毛利。

同行談“美”色變時，高紀凡的另一個舉動似乎能解釋他理性背后的冒險氣質，雙反前，天合在美國就有一些合作和布局。美國提出雙反當年，高紀凡立即行動，提出鞏固并提高美國市場，并迅速通過外包的形式讓海外企業(yè)生產(chǎn)組件。

2014年，之前大面積虧損的光伏制造業(yè)經(jīng)過市場調(diào)整和產(chǎn)業(yè)重整，而天合在這一年實現(xiàn)了正利潤。

天合光能副總裁楊曉忠告訴記者，高紀凡曾參與談判，兩國業(yè)界代表在政府的支持下，經(jīng)歷了多輪談判，很多談判經(jīng)常需要挑燈夜戰(zhàn)。談判經(jīng)常陷入膠著，“針鋒相對，相當辛苦”。

“我沒有見他發(fā)過脾氣，但是我注意到在行業(yè)處于困難的時候，他面色凝重，焦急不安。”

【 三 】

雙反之后，光伏業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一個趨勢：企業(yè)國際化程度越高越有話語權，越往下游越有話語權。天合光能近幾年的變化也貼合了這兩點。

這兩年，天合光能總有國外設廠投產(chǎn)或增產(chǎn)的新聞頻繁爆出。事實上，從雙反開始那一年的2012年起，天合光能就先后成立了亞太、中東和非洲區(qū)域總部，管轄區(qū)域覆蓋新加坡、泰國、馬來西亞等具有潛力的太陽能新興市場。

2015年初，天合光能與馬來西亞本土的一家代工廠合作，增加500兆瓦的產(chǎn)能。這個項目已經(jīng)開始供貨。天合的高級副總裁朱治國說，和馬來西亞當?shù)仄髽I(yè)的合作能使公司實現(xiàn)地域多元化、輕資產(chǎn)，本土生產(chǎn)的戰(zhàn)略。去年5月，天合還在泰國奠基開工，投資達1.6億美元，計劃年產(chǎn)能700MW光伏電池和500MW光伏組件。

在高紀凡看來，這兩個制造基地兼具成本優(yōu)勢，特別是對開拓發(fā)展迅速的亞太新興市場，具有地緣優(yōu)勢，“會繼續(xù)把這種靈活高效的制造模式復制到其他國家。”

實際上，在中國的光伏企業(yè)中，大都會在目標市場設立銷售部門，但天合光能似乎做的最為徹底。

高紀凡常說：“在每個市場我們都施行本土化策略，更容易讓客戶親近，而且客戶也更傾向選擇售后服務比較容易的本地供應商。”與很多廠家的銷售總部仍然設在公司總部不同，天合光能各洲銷售部門承擔了大部分的工作。為協(xié)調(diào)來自不同國家，操著不同口音的員工工作，即使是在位于常州的天合總部，也是由來自二十余個國家的員工組成，“作為一個在納斯達克上市的公司，我們從股權上來說，是一家外企，所以員工的國際化是很正常的，只不過這家外企的總部在中國而已。”

今年2月24日，天合光能收購荷蘭光伏電池廠Solland Solar的全部資產(chǎn)。該工廠位于荷蘭Heerlen，擁有約200兆瓦光伏電池產(chǎn)能。此次收購包括了Solland Solar的機器、設備、存貨、辦公用品、廠房、土地等全部資產(chǎn)。高紀凡將這次收購定義為公司全球擴張戰(zhàn)略的重要組成部分，期望借此加快全球制造步伐。

此外，高紀凡還在試圖讓這家企業(yè)變得更輕。他正在全球范圍內(nèi)尋找整合制造、代工、產(chǎn)能租賃和外包等業(yè)務模式來增加產(chǎn)能、拓展市場，試圖讓公司保持輕資產(chǎn)的業(yè)務模式。

另一個變輕的動作是，觸電能源互聯(lián)網(wǎng)。自2013年以來，中國已成為全球最大的光伏裝機市場，各類市場主體積極投身于電站建設與營運，也相應出現(xiàn)了無序競爭、概念炒作等亂象。

“就建設太陽能電站而言，中國的政策環(huán)境還不理想，2009年敦煌招標的電價只有1.09元/度，這會大大影響投資人的積極性。我認為光照時間在1650小時以上的地區(qū)，合理的價格應該是1.60元/度，這樣可以保證8％左右的年投資回報率，這個數(shù)字在歐洲都是10％以上。”高紀凡說。

因此，高紀凡一度不愿意進入相對安全且賺錢的下游電站，他認為光伏電站建設與運營的良性發(fā)展，必須要以“投資回報率”為核心，更高效、精準、可控地進行光伏電站開發(fā)、投資和管理。

2015年年底，天合光能計劃與遠景能源的阿波羅光伏云平臺，以大數(shù)據(jù)為基礎進行光伏電站資產(chǎn)運營管理，建設光伏電站性能檢測、質量評估和電量監(jiān)控體系。

“現(xiàn)在這個行業(yè)，大家熱情比較高，在投資上也比較積極。由于上游遭遇到問題，很多人進入電站投資產(chǎn)業(yè)。去年下半年到現(xiàn)在，比較火熱，很多人參與進來，把市場弄得有點亂。”高紀凡說，過度競爭又開始冒頭，未來在制造業(yè)和下游產(chǎn)業(yè)之間會有一些新的挑戰(zhàn)。

“希望業(yè)內(nèi)同行多加注意。”他對行業(yè)內(nèi)的競爭者發(fā)出了善意的警告，似乎也是在警醒自己。