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據測算，我國有超過4000萬個獨立屋頂，2017年全國戶用光伏裝機50萬套，按照這個維度計算，目前戶用光伏開發(fā)率不過1%。

 

2017年中國分布式光伏發(fā)展超越預期，尤其是戶用光伏的表現可謂一鳴驚人，一舉躍升為GW級的光伏市場。但我國戶用光伏仍處一片藍海，還有大把的商機和潛力有待開發(fā)。當市場處于起步階段，商業(yè)模式的選擇便成為企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。

 

本文通過回顧2017年中國戶用光伏市場發(fā)展，重點剖析戶用光伏經銷商模式實踐情況。

 

2017年戶用光伏市場分析

 

電網公司統(tǒng)計數據顯示，2017年全國戶用光伏裝機50萬套，2016年不到15萬套，而2015年僅有2萬套。

 

王淑娟曾在“中國戶用光伏品牌大會”上從市場分布、系統(tǒng)價格以及系統(tǒng)容量等方面對去年的光伏市場進行了總結。

 

從市場分布來看，浙江、山東、河北毫無懸念是發(fā)展最好的三個區(qū)域，三地的戶用系統(tǒng)裝機占據全國60%以上，其中浙江累計約13萬套以上，山東累計約11.5萬套，河北累計近10萬套。此外，江蘇、廣東、安徽、山西、江西、河南也有不俗的表現，東三省中遼寧發(fā)展相對較好，其他省份發(fā)展相對較差。

 

從系統(tǒng)價格和容量來看，有一個比較有意思的現象就是，價格和容量呈現出從南到北和從北到南的變化，戶用系統(tǒng)容量在南方以3KW、5KW為主，到了北方則是10KW、8KW占大比重。據山東太陽能協(xié)會秘書長張曉斌介紹，截止2017年10月底，山東戶用并網/備案10600戶，裝機容量77.45萬千瓦，平均裝機7.3KW/戶。另外，從北到南單瓦售價依次變高，去年年底廣東地區(qū)單瓦最高賣到10元/W左右，到了江浙一帶是8元/W，再到山東、河北就是7元/W以內了。

 

2017年戶用光伏取得的成績，固然離不開政策的支持、成本的下降、光伏企業(yè)的推動，更離不開眾多非光伏從業(yè)者的積極參與，當中最具影響力的一群人便是戶用光伏系統(tǒng)經銷商。據王淑娟給出的參考數據來看，2017年全國經銷商數量應該超過了10000家。

 

 

據不完全統(tǒng)計，全國有戶用系統(tǒng)品牌40家以上，尤以組件廠商推出的戶用品牌較多，比如天合光能的“天合富家”、協(xié)鑫的“鑫陽光”、英利的“因能”等，還有電池片廠商、投資企業(yè)、EPC企業(yè)等，比如展宇光伏推出的“致富寶”、正泰、比高等等。

 

這些戶用系統(tǒng)品牌的推廣手段大致可以概括為四種模式：經銷商模式、系統(tǒng)集中商模式、全國性平臺模式、租賃模式。四種商業(yè)模式各有優(yōu)缺點，當然也有一個品牌采用多種模式的，由于戶用光伏市場還處于發(fā)展初期，所以有利于總公司在全國迅速打開局面的經銷商模式就成了各品牌商前期的首選模式。

 

于是乎，戶用光伏市場開始了一輪又一輪爭奪經銷商和代理商的“戰(zhàn)爭”。尤其在2017年下半年，品牌商一場接一場的招商會，一場會議的簽約金額從千萬到上億，其火爆程度可見一斑。

 

從行業(yè)內對17家品牌商的調研數據來看，這17家品牌商旗下經銷商數量少于100的有4家品牌，100~500的有7家品牌，500~1000的有3家品牌，1000以上的有3家品牌，大多數戶用品牌旗下有300家上下的經銷商。據了解，天合光能旗下經銷商數量超過了1000家，屬于發(fā)展較好的品牌商。

 

從銷售和盈利情況來看，部分品牌2017年的銷售量不足1000套，但大多數品牌的銷售量在5000套~2萬套之間，只有少數全國性品牌能做到3萬套以上的業(yè)績?？傮w來看，平均1個經銷商的出貨量在20~50套，即營業(yè)額在100~200萬之間，毛利潤在10~20萬。據品牌商反映，目前還主要靠核心經銷商出貨量，部分企業(yè)的核心經銷商年出貨量能達到500套以上，個別品牌的核心經銷商出貨量能達到2000套以上。

 

任何一個成功的商業(yè)模式，一定是在產業(yè)鏈上有著明確的角色分工，才能價值最大化，否則只會是一個階段性產物。這點，我們從格力的“區(qū)域化銷售公司”可以明顯得到答案。從戶用系統(tǒng)經銷商模式來看，品牌廠商的價值在于“營”，重心是產品研發(fā)和品牌推廣，經銷商的核心價值在于“銷”，重心是做好“銷”等銷售方面的工作。那么，經銷商銷售又有哪些可以借鑒的模式呢，以下是某品牌經銷商實踐中總結出來的經驗，僅供參考。

 

“廠購會”并非是一個新鮮的字眼，早在六七年前就已經出現，最早在家居企業(yè)比較流行，甚至打造出前店后廠的工廠店。“廠購會”顧名思義是通過參觀工廠來達到銷售目的的一種模式。在今天這樣一個產品多如牛毛，推銷產品更是無孔不入的時代，大家早已有了免疫力。可能我單獨去你家拜訪的時候，你不會太信任我，那么當把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)有意向的群眾全部邀約到現場的時候，或者一起到工廠車間參觀時，一來彰顯了品牌的實力，二來老百姓也會更加放心。(PS：這種模式有地域限制，比較適合距離品牌商工廠近的經銷商)

 

 

何為鄉(xiāng)村合伙人模式?鄉(xiāng)村合伙人模式就是利用互聯(lián)網思維，經銷商搭建資源交互和合作的平臺，然后集眾人之所長，從而達到一傳十、十傳百、百傳千的效果。它不拘泥于一地一商、一鎮(zhèn)一商的傳統(tǒng)模式，而是充分發(fā)揮合伙人人脈資源，走出一條與眾不同的道路。鄉(xiāng)村合伙人模式，讓各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各個村街都有品牌的基站，合伙人負責幫我們宣傳，什么叫家用光伏，家用光伏的投資收益等等，這種口口相傳的模式起到了不小的作用。(PS:這種模式，合伙人的覆蓋是關鍵)

 

 

或者也可以稱之為“領袖模式”，就是尋找各地有威望的人，讓這一部分人先了解戶用光伏，并且讓他們從安裝戶用光伏中受益，只有你受益了，你才能以一個體驗者的身份，去告訴村民，這個東西確實好。通過這一部分有威望的人才能最快速的建立起廣大百姓對品牌的認知和信任。(PS:這種模式，選準有威望的人是重點，否則事倍功半)

 

當然，關于經銷商開拓的模式還有很多很多，這里暫不一一列舉。

 

戶用光伏市場爭奪戰(zhàn)才剛剛開始，作為能源行業(yè)第一個從TOB轉向TOC的行業(yè)來說，當然也將面臨巨大挑戰(zhàn)，經銷商渠道的開拓就是其面臨的第一重挑戰(zhàn)。2018年，戶用光伏有太多期待，預計6GW的容量，安裝戶數也有望突破100萬套，今年的戶用光伏市場格局將發(fā)生怎樣的變化，我們一起期待!